兩天前，窩窩商城向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）提交了IPO招股書(shū)，如果最終能夠成行，將意味著這家曾經(jīng)的中國(guó)規(guī)模最大、擴(kuò)張最迅猛的團(tuán)購(gòu)背景的網(wǎng)站，最終從血流遍地的團(tuán)購(gòu)集體死亡低谷中熬了出來(lái)。

記得2012年上半年，我在福布斯中文版刊發(fā)的對(duì)其的報(bào)道文章的最后一段是這樣寫(xiě)的：

在去年（2011）下半年資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)概念股采取收縮、半年之間近兩千家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站關(guān)張、團(tuán)購(gòu)未來(lái)一片暗淡的大背景下，徐茂棟現(xiàn)在比過(guò)去任何時(shí)候都更需要顯得自信：如果他不能設(shè)法讓那些和他捆綁在一起的中高層相信公司還有未來(lái)，他編織的美好前景就可能被當(dāng)成騙局，他們將在絕望中離開(kāi)，而他過(guò)去二十年辛苦創(chuàng)業(yè)得來(lái)的幾乎所有財(cái)富都將灰飛煙滅，他甚至可能因此身敗名裂。

兩年過(guò)去后，在2014年5月，我再次對(duì)其進(jìn)行了采訪，這次詳細(xì)談?wù)摿怂划?dāng)團(tuán)購(gòu)“大哥”這兩年的情況，包括如何從寒冬中熬到現(xiàn)在。我的結(jié)論是，也許只有像他這樣的有韌勁的老江湖，才能在如此大風(fēng)大浪中幸存至今。

出生于1968年的窩窩商城董事長(zhǎng)兼CEO徐茂棟，和雷軍一樣是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的老兵（巧合的是，兩人是朋友），也是能折騰的人，在成為窩窩老板之前，他已經(jīng)創(chuàng)辦了三家公司（其中一家屬于傳統(tǒng)零售，兩家屬于移動(dòng)廣告），并成功將它們賣掉，其中一家賣給了分眾傳媒，一家賣給了澳洲電訊。

在這期的重訪談中，你將可以得到下列問(wèn)題的答案：

為了過(guò)冬，窩窩在模式上和管理上做了哪些調(diào)整？做了哪些關(guān)鍵決策？

團(tuán)購(gòu)和電子商務(wù)有哪些本質(zhì)的不同？

為什么說(shuō)C2B在生活服務(wù)領(lǐng)域，比在實(shí)物電子商務(wù)領(lǐng)域更先成熟，更有殺傷力？

為什么對(duì)團(tuán)購(gòu)而言，5%的傭金率是一個(gè)常態(tài)？

電影團(tuán)購(gòu)賺不了錢？外賣比團(tuán)購(gòu)更重？

相比B2C，為什么他更看好B2B？

為什么他認(rèn)為團(tuán)購(gòu)的行業(yè)格局還遠(yuǎn)沒(méi)有定性？

牢牢掌握公司的控制權(quán)，是窩窩得以幸免遇難的重要原因？

作為投資家的徐茂棟是窩窩過(guò)冬的厚棉襖？

窩窩進(jìn)入團(tuán)購(gòu)，是沖著移動(dòng)廣告去的？

徐茂棟和雷軍合作干了什么，他又是如何評(píng)價(jià)雷軍的？

……

如果你有足夠的勇氣面對(duì)如此鴻篇巨制，那么就請(qǐng)進(jìn)入正題吧！

尹生：從上次采訪到現(xiàn)在已經(jīng)兩年多，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有搬到這里，這也是行業(yè)變化最快的兩年吧。

徐茂棟：對(duì)，從2012年開(kāi)始。

尹生：當(dāng)時(shí)的窩窩勢(shì)頭是最猛的。

徐茂棟：2012年3月份還排第一。

尹生：之后形勢(shì)就發(fā)生了很大的變化，你認(rèn)為在這期間你進(jìn)行的哪些關(guān)鍵決策，使公司避免了滅頂之災(zāi)？

徐茂棟：窩窩這么多年來(lái)一直堅(jiān)持一個(gè)大方向，從來(lái)沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)?，F(xiàn)在回頭看，其實(shí)窩窩之前走了很多路線，行業(yè)里面都在跟著走，從當(dāng)時(shí)的歷史背景看，窩窩是很超前的。窩窩是第一個(gè)在中國(guó)講生活服務(wù)電子商務(wù)的，也是我們提出來(lái)生活服務(wù)電子商務(wù)平臺(tái)的，提出了商城的模式。

尹生：現(xiàn)在做的分銷模式和過(guò)去團(tuán)購(gòu)有什么不同？

徐茂棟：我們2011年10月份商城正式發(fā)布。這里面重要的區(qū)別是我們是在幫著生活服務(wù)商做分銷，做產(chǎn)出管理，而不是促銷和廣告，不是拉新。

今天看到的大量市場(chǎng)上比較活躍的團(tuán)購(gòu)公司是在做促銷，做廣告，做拉新，窩窩這條路坦白來(lái)講是比較艱辛的，因?yàn)槲覀冇蛇^(guò)去跟商戶合作的方式是廣告，只合作一個(gè)月、兩個(gè)月，轉(zhuǎn)化為我要教育生活服務(wù)商家在網(wǎng)上做分銷，建立專賣店，要簽至少一年的合同。

今天我們專注于產(chǎn)銷管理和分銷商，產(chǎn)出管理要求商戶能夠動(dòng)態(tài)定價(jià)，分時(shí)段管理，能夠管理他的座位，這要求非常精確。而團(tuán)購(gòu)超便宜，可能對(duì)用戶的交付時(shí)間不需要太齊，用戶可以排8個(gè)小時(shí)的隊(duì)，所以團(tuán)購(gòu)公司不需要在交付環(huán)節(jié)上做很多的文章。

這些東西對(duì)產(chǎn)品和系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)要求是很高的，我過(guò)去幾年在這里投入很多，無(wú)論是我們的服務(wù)通，還是整個(gè)內(nèi)部的產(chǎn)出管理系統(tǒng)。

尹生：在流程上跟團(tuán)購(gòu)的區(qū)別能說(shuō)得更具體些嗎？

徐茂棟：區(qū)別是很大的，團(tuán)購(gòu)可以簡(jiǎn)單理解為過(guò)去商戶發(fā)的宣傳單張，只是電子化到互聯(lián)網(wǎng)上，這就是團(tuán)購(gòu)，往期團(tuán)購(gòu)就是一摞子，一疊。電子商務(wù)不同，要建立大量的商品部，我們有SKU的概念，團(tuán)購(gòu)是不需要，一個(gè)促銷活動(dòng)、一個(gè)廣告活動(dòng)結(jié)束了就沒(méi)有了，下次再上單，新的跟原來(lái)沒(méi)有關(guān)系。

像水煮魚(yú)是哪個(gè)商戶的水煮魚(yú)？是草魚(yú)？是鰱魚(yú)？微辣的、重辣的？哪一個(gè)門(mén)店，都會(huì)進(jìn)入我們的SKU，如果這個(gè)SKU賣完了，下次再上線是商品重新再上線，而不是做新的活動(dòng)。

電子商務(wù)里根本的區(qū)別在于產(chǎn)品形式上由過(guò)去單一的活動(dòng)變成商品了，這是一個(gè)龐大的工程，對(duì)于我們整個(gè)后臺(tái)幾乎是推倒重來(lái)。

尹生：不過(guò)現(xiàn)在一些美團(tuán)的產(chǎn)品其實(shí)也是常態(tài)了。

徐茂棟：他們也在做類似的工作，盡管我們的同行不太講自己是商城，但是也在往商城方向走。剛才講了售賣期長(zhǎng)，單個(gè)產(chǎn)品在增加，從產(chǎn)品形態(tài)上都在往這個(gè)方向走。

尹生：假如大家都采取這個(gè)模式的話，最終會(huì)不會(huì)導(dǎo)致商戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的模式也會(huì)發(fā)生很大的變化？

徐茂棟：其實(shí)這是窩窩幾年前建立時(shí)的方向，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會(huì)深度影響生活服務(wù)行業(yè)。未來(lái)跟實(shí)物類電子商務(wù)很像，生活服務(wù)大量的交易會(huì)從線下往線上遷徙，而且遷徙的速度很快。其實(shí)一些品類線上銷售的占比已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)物類商品，尤其是那些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，像電影票、酒店。

這種分銷形式的變化會(huì)有一個(gè)結(jié)果，未來(lái)生活服務(wù)商家大量的用戶是來(lái)自線上的，這種形式變化反過(guò)來(lái)會(huì)影響生產(chǎn)者的內(nèi)容，也就是生活服務(wù)商家的內(nèi)容。比如說(shuō)他和消費(fèi)者的交互會(huì)變得便利、高效，會(huì)更加頻繁。

未來(lái)一些新的商業(yè)模式會(huì)出來(lái)，一方面生活服務(wù)商家在變革，我認(rèn)為中國(guó)很快會(huì)出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的餐廳，互聯(lián)網(wǎng)的電影院，就像已經(jīng)出現(xiàn)的如家、漢庭、7天酒店，大量的訂單來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)存在這個(gè)酒店才存在，如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)這樣的酒店它是不存在的。

為什么它們的入住率可以高達(dá)90%？?jī)r(jià)格很便宜。因?yàn)樗臓I(yíng)運(yùn)效率高，所以他把利益讓給消費(fèi)者，形成良性循環(huán)。

未來(lái)生活服務(wù)商家在互聯(lián)網(wǎng)的影響下會(huì)大幅度提高自己的營(yíng)運(yùn)效率，而且讓自己的產(chǎn)品變得簡(jiǎn)化，同時(shí)會(huì)定制化、個(gè)性化，其實(shí)C2B會(huì)在生活服務(wù)行業(yè)理論上速度會(huì)更早，會(huì)比實(shí)物類商品更具殺傷力。

尹生：因?yàn)樗圃爝^(guò)程中對(duì)規(guī)模的要求很低。

徐茂棟：對(duì)，實(shí)物類商品我要生產(chǎn)一雙鞋，沒(méi)有基本的規(guī)模我是不能覆蓋成本的，是不能給用戶提供很好的性價(jià)比的。生活服務(wù)商家是不一樣的，我吃魚(yú)要豆瓣醬的紅燒魚(yú)跟清蒸的有區(qū)別，成本沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，舒適度也沒(méi)有帶來(lái)很高的成本。而你去理發(fā)，理短的長(zhǎng)的對(duì)于理發(fā)師的成本來(lái)講沒(méi)有什么不一樣。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，C2B這種商業(yè)模式成為了可能。所以我們認(rèn)為生活服務(wù)是大行業(yè)，大部分的公司都是從團(tuán)購(gòu)過(guò)來(lái)的，一個(gè)很窄的窄道進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)之后是廣闊的田野，未來(lái)大家都會(huì)分化，高度競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有必要撞個(gè)你死我活。

未來(lái)的路很寬，大家都會(huì)在自己的領(lǐng)域有所作為，沒(méi)有一家公司能夠成為大而全的無(wú)所不能的公司。

尹生：是不是可以這樣理解，生活服務(wù)商家最大的需求，是如何對(duì)不同時(shí)間的過(guò)剩服務(wù)能力進(jìn)行管理？

徐茂棟：對(duì)，他們把這個(gè)詞叫做營(yíng)運(yùn)，一般餐飲的連鎖店總部會(huì)有營(yíng)運(yùn)部，營(yíng)運(yùn)效率，電腦那里有翻臺(tái)率，還有客戶的回頭率，最終會(huì)形成營(yíng)運(yùn)效率，也就是店里面每平米每小時(shí)產(chǎn)出的毛利額或者是凈利額。

這里有兩個(gè)大的趨勢(shì)，一是中國(guó)過(guò)去20年的互聯(lián)網(wǎng)歷史是用戶橫向擴(kuò)張的歷史，大部分生活服務(wù)的商戶已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)用戶了，互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)商家已經(jīng)產(chǎn)生了非常深刻的影響，換個(gè)角度講，生活服務(wù)商家完全可以用互聯(lián)網(wǎng)覆蓋大部分的潛在用戶并產(chǎn)生交付。

比如分時(shí)段管理，分座位管理，一個(gè)餐廳靠窗戶的位置，中午別的地方打9折，這里打9.2折，做空間的個(gè)性化管理，不同時(shí)段，早餐，中午2點(diǎn)之后的折扣是不一樣的，分時(shí)段到時(shí)間、空間的精確化管理，和互聯(lián)網(wǎng)連接起來(lái)，和消費(fèi)者連接起來(lái)就可以大幅度提高自己的營(yíng)運(yùn)效率。

我們認(rèn)為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)10年是對(duì)行業(yè)深入影響的10年，怎么樣往縱深發(fā)展，生活服務(wù)行業(yè)是一個(gè)最有可能在互聯(lián)網(wǎng)影響下產(chǎn)生深度變革的行業(yè)。

第二，中國(guó)這幾年經(jīng)濟(jì)的高速成長(zhǎng)伴隨著房地產(chǎn)的價(jià)格上漲，很多中國(guó)服務(wù)商家表面上看在盈利，其實(shí)大量的利潤(rùn)已經(jīng)交給了房東。這樣的壓力讓中國(guó)的服務(wù)商家被動(dòng)地要解決自己的營(yíng)運(yùn)效率，我們看到的唯一能夠大幅度提高營(yíng)運(yùn)效率的手段，就是互聯(lián)網(wǎng)。

但是生活服務(wù)商家需要解決方案和代營(yíng)運(yùn)，窩窩非常想扮演這樣的角色。我們希望我們的系統(tǒng)能夠往商戶的系統(tǒng)前進(jìn)半步，往互聯(lián)網(wǎng)上前進(jìn)半步，商戶端原有的很成熟的，我們不要碰。

尹生：窩窩現(xiàn)在做到了什么程度？比如，是否可以把商家的庫(kù)存統(tǒng)一的營(yíng)運(yùn)起來(lái)，可以隨時(shí)通過(guò)系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)還有多少剩余的服務(wù)能力，從而在就餐高峰期對(duì)剩余服務(wù)能力與消費(fèi)者進(jìn)行匹配？

徐茂棟：窩窩平臺(tái)的手機(jī)版已經(jīng)上了，后面跟商戶的庫(kù)存會(huì)打通，這其實(shí)是消費(fèi)者自己選，哪里有座位自己去挑選。

尹生：剛才提到了C2B這一塊，窩窩具體有哪些做法？

徐茂棟：我們還在新產(chǎn)品的研發(fā)階段，還沒(méi)有上。

尹生：現(xiàn)在我們主要是在分銷環(huán)節(jié)？

徐茂棟：對(duì)，眼前的收入主要是來(lái)自于分銷，后面我們會(huì)幫助商戶提供一些類似于2B端的服務(wù)，另外我們會(huì)在C2B上有點(diǎn)作為。

尹生：接下來(lái)我們還是再談?wù)勥^(guò)去這兩年是怎么過(guò)來(lái)的吧，這兩年應(yīng)該是在整個(gè)市場(chǎng)最糟糕的時(shí)候，很多公司都死掉了，特別是那些擴(kuò)張?zhí)偷?，窩窩最多時(shí)是6000多人，但活了下來(lái)，為此你做了一些什么樣的決定？您認(rèn)為最關(guān)鍵的決定是什么？

徐茂棟：窩窩還是沿著自己的路徑，我們加快推出了商城的步伐，我們?cè)谄脚_(tái)化上加大了力度，同時(shí)進(jìn)一步往三四線城市滲透。窩窩相對(duì)于過(guò)去幾年里面的對(duì)手，我覺(jué)得我們?cè)谏疃缺镜鼗弦恢迸艿搅饲懊?，過(guò)去我們開(kāi)的分站是最多的，去年、前年在200多個(gè)城市開(kāi)了分站。

尹生：就我所知其他公司比較多的是100多個(gè)。

徐茂棟：我們繼續(xù)往三四線城市下沉，我們叫做本地化。第二，在移動(dòng)端上我們加大了很大的力度，無(wú)論是在研發(fā)方面，還是在推廣方面我們加大了很大的力度。第三，在平臺(tái)化上，我們做出了很多的努力。第四，在內(nèi)容開(kāi)發(fā)上，我們也是業(yè)內(nèi)做得很靠前的，我們的內(nèi)容是可以分銷到淘寶、百度地圖、百度的團(tuán)購(gòu)、360、京東、蘇寧，我們都是開(kāi)放的。

尹生：窩窩現(xiàn)在有多少名員工？

徐茂棟：3000多人。

尹生：比當(dāng)時(shí)少了一半的規(guī)模？

徐茂棟：對(duì)，當(dāng)時(shí)我們銷售線的招聘一直是按照1：2的比例在配置的，10個(gè)人的編制招20個(gè)人，中間銷售要末位淘汰的，有的人不適合，有的人適合，經(jīng)過(guò)3個(gè)月、6個(gè)月的高峰的階段，最高峰時(shí)相當(dāng)于主要的城市都招滿了。這幾年我們城市擴(kuò)了，人員沒(méi)有加，我們通過(guò)提高我們平臺(tái)的營(yíng)運(yùn)效率來(lái)提高產(chǎn)能。

尹生：我們6000人的時(shí)候進(jìn)入了多少個(gè)城市？

徐茂棟：大約是80個(gè)、90個(gè)城市。

尹生：去年增加了100多個(gè)，人還減了一半？

徐茂棟：對(duì)。

尹生：這樣的話員工的壓力會(huì)不會(huì)很大？

徐茂棟：沒(méi)有，過(guò)去內(nèi)部大量的手工沒(méi)有完全系統(tǒng)化，現(xiàn)在基本上公司里整個(gè)窩窩是龐大的ERP系統(tǒng)，基本上全是系統(tǒng)化了，后面我們慢慢會(huì)開(kāi)展商戶的自助商單，大量的商戶都自助了，而不是再需要我們銷售人員重頭開(kāi)始做了。

尹生：目前這一塊還需要培育？

徐茂棟：對(duì)。過(guò)去我們的做法是，一個(gè)套餐，賣完了之后下次再上線要重新簽合同，再去拍照片發(fā)單子上來(lái)，現(xiàn)在不需要了，套餐就在庫(kù)里，無(wú)非是暫時(shí)下架。商戶只需要在線確認(rèn)立刻恢復(fù)上線，中間的營(yíng)運(yùn)效率大幅度提高。

尹生：現(xiàn)在生活服務(wù)電子商務(wù)的定位跟過(guò)去的團(tuán)購(gòu)的定位在成本結(jié)構(gòu)上有什么變化呢？

徐茂棟：變化非常大，第一，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入要高一些；第二，開(kāi)發(fā)一個(gè)商戶的成本要高一點(diǎn)；但是開(kāi)發(fā)完了之后營(yíng)運(yùn)起來(lái)效率是高的，前面一次性的投入要高。

尹生：現(xiàn)在和我們合作的商家是多少？

徐茂棟：全國(guó)有20萬(wàn)。

尹生：這些商家是常年掛在我們這里？

徐茂棟：對(duì)，基本上是一年的合同，極少有季節(jié)性的產(chǎn)品。像滑雪場(chǎng)可能就簽一個(gè)季度的。

尹生：現(xiàn)在占比最大的項(xiàng)目是什么？

徐茂棟：第一是餐飲，現(xiàn)在占了差不多60%。接下來(lái)有時(shí)候是酒店，有時(shí)候是電影。

尹生：電影現(xiàn)在線上交易很火。

徐茂棟：電影的毛利率很低，代理電影票是不賺錢的，這是幫我們拉用戶，電影本身在線上是導(dǎo)流的，在線下也是導(dǎo)流的，電影院周圍都有大量的生活服務(wù)的商家，很多的MALL里面開(kāi)電影院是不掙錢的，但是導(dǎo)流量拉了大量的用戶帶來(lái)了其他的銷售。

尹生：最近外賣也很火。

徐茂棟：外賣我們是2012年產(chǎn)品就做得差不多了，而且上線測(cè)試了一段時(shí)間，我們的外賣坦率來(lái)講還需要觀察，這個(gè)模式太重了，商品管理的鏈條很長(zhǎng)，比如說(shuō)你物流的團(tuán)隊(duì)是用餐廳的，還是用第三方的還是用自己的，用第三方的，你不可控，用餐飲商家的質(zhì)量是最差了，窩窩這里還沒(méi)有想清楚，試點(diǎn)完了之后我們保持了非常謹(jǐn)慎的態(tài)度。

尹生：但相對(duì)團(tuán)購(gòu)，外賣似乎能更快的擴(kuò)張，因?yàn)槔碚撋纤梢灾蛔鲂畔⑦@一端，物流交給商家自己解決，又不需要團(tuán)購(gòu)這么多的線下銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這對(duì)搶占市場(chǎng)是有好處的。

徐茂棟：外賣的好處是比較容易地拓展商戶，這是一個(gè)商戶習(xí)慣，剛需，沒(méi)有商戶不愿意外賣。

尹生：只要比配送成本、菜的成本賣得高一點(diǎn)就賺了。

徐茂棟：對(duì)。

尹生：但會(huì)不會(huì)有這樣的情況，外賣網(wǎng)站可以先從外賣切入然后擴(kuò)展到你們所處的分銷這一塊？

徐茂棟：這不是問(wèn)題，我們的外賣是隨時(shí)隨地可以上，我們其實(shí)在觀察，我們現(xiàn)在做的是分銷服務(wù)，沒(méi)有商戶不需要分銷。

尹生：我不僅僅指外賣，不僅是從外賣切入的也好，還是其他細(xì)分業(yè)務(wù)切入的也好，最終都是希望回歸到常態(tài)，回到我們這樣的模式。

徐茂棟：但是有可能，要做好商戶的產(chǎn)出管理，打通整個(gè)系統(tǒng)，做交互環(huán)節(jié)還是沒(méi)有那么容易的。

尹生：團(tuán)購(gòu)似乎有個(gè)悖論，每個(gè)城市都要新成立一直銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的產(chǎn)品和服務(wù)都相對(duì)很同質(zhì)化，這導(dǎo)致擴(kuò)張的成本非常高，而傭金又非常低，矛盾怎么解決？

徐茂棟：我們線下團(tuán)隊(duì)是很重的，也是2000多名銷售，甚至比過(guò)去要求更多一些，要求的專業(yè)素質(zhì)更高。對(duì)于團(tuán)購(gòu)過(guò)去在中國(guó)是有爭(zhēng)議的，第一次爭(zhēng)議是團(tuán)購(gòu)適合中國(guó)嗎？但你看這么多團(tuán)購(gòu)公司成長(zhǎng)起來(lái)了。

第二次爭(zhēng)議是因?yàn)?a class='sowmlink' id='Groupon' onmouseout='Fhidden()' onmouseover='Fpop(this)' target=_blank >Groupon的問(wèn)題，它的股價(jià)往下走，但今天回過(guò)頭來(lái)看，團(tuán)購(gòu)是進(jìn)入生活服務(wù)電商，移動(dòng)電商或O2O的一個(gè)引擎，是一個(gè)切入點(diǎn)，今天誰(shuí)在團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域處于領(lǐng)先的位置，誰(shuí)就掌握了進(jìn)這三個(gè)領(lǐng)域的入場(chǎng)券。

比如，我有幾十萬(wàn)的商戶，幾千萬(wàn)的會(huì)員，我每天有上千萬(wàn)的交易額，我們擴(kuò)展東西是非常容易的，無(wú)論是代金券，還是外賣分分秒秒就可以上了，還有C2B。

尹生：現(xiàn)在很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的傭金率可能就5%左右，你們的傭金率或者說(shuō)從每筆交易額中獲得的收入占到多大比例？

徐茂棟：我們要好一些。

尹生：是不是如果傭金率能夠到7～8%，也許團(tuán)購(gòu)就能盈利了。

徐茂棟：我覺(jué)得團(tuán)購(gòu)（傭金率）到7%、8%是不可能的。我說(shuō)的是市場(chǎng)不能接受的，商戶不會(huì)允許你到7%了，我認(rèn)為團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)能夠容忍的是5%左右。分銷是不一樣的，分銷是7%、8%，因?yàn)槟憬o商戶創(chuàng)造利潤(rùn)，創(chuàng)造價(jià)值。像攜程、藝龍給酒店的分帳平均（可能）是14%，13.5%，最近（由于）跟去哪兒的競(jìng)爭(zhēng)在下降，也是超過(guò)10個(gè)點(diǎn)。

尹生：窩窩在多少個(gè)點(diǎn)？

徐茂棟：我們比行業(yè)要高一些，要高出40%～50%。

尹生：窩窩現(xiàn)在打平了嗎？

徐茂棟：對(duì)，我們前年（2012年）就盈利了，極低（水平的）盈利。

尹生：按年度算，去年（2013年）盈利了嗎？

徐茂棟：去年年度沒(méi)有盈利，我們還是有一些淡旺季。

尹生：現(xiàn)在虧損的規(guī)模在什么級(jí)別？

徐茂棟：現(xiàn)在我們是盈利狀態(tài)，但是仍然有像春節(jié)這樣的季節(jié)性虧損。

尹生：這種趨勢(shì)會(huì)持續(xù)好幾年還是？

徐茂棟：我想很快會(huì)進(jìn)入全面盈利狀態(tài)，因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新，通過(guò)你的差異化為商戶創(chuàng)造價(jià)值，你的利潤(rùn)提升空間是非常大的。

窩窩如果說(shuō)我們想盈利是分分秒秒的事，但是你的代價(jià)是什么？你是不是丟掉了你的未來(lái)，是不是丟掉了你的市場(chǎng)占有率，我們必須在提升市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上保持連續(xù)盈利，而不是為了追求盈利而追求盈利。

尹生：窩窩開(kāi)發(fā)一個(gè)新城市，你給他盈利的時(shí)間是多長(zhǎng)？

徐茂棟：新城市要求是很低的，現(xiàn)在新的城市分幾種情況，如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們要求6個(gè)月，幾乎不用要求他也能盈利，如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們對(duì)盈利的時(shí)間放得很長(zhǎng)。市場(chǎng)占有率是第一方向。

尹生：上次你提到自己投了很多公司，這些公司表現(xiàn)怎么樣？

徐茂棟：對(duì)，我是天使投資，表現(xiàn)還不錯(cuò)，其中有好幾個(gè)，他們都在做上市或者是做并購(gòu)重組。

尹生：是哪些行業(yè)的？

徐茂棟：其中一家手機(jī)游戲公司在國(guó)內(nèi)算是數(shù)一數(shù)二的手機(jī)游戲，他們最近將在A股上市。還有一家去年拿到了賽富等幾個(gè)基金的投資。

尹生：你一共投了多少家公司？

徐茂棟：幾十家，但是我管得少。

尹生：一般會(huì)投怎樣的項(xiàng)目？

徐茂棟：我還是投移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和B2B這兩個(gè)方向的多。

尹生：B2B大家都認(rèn)為這些年資本市場(chǎng)不看好，你怎么會(huì)去投它呢？

徐茂棟：這是我個(gè)人的判斷，我認(rèn)為中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)過(guò)去20年是用戶規(guī)模橫向擴(kuò)張的20年，未來(lái)的10年是互聯(lián)網(wǎng)深度變革傳統(tǒng)行業(yè)的10年，這種變革，2C的這一端幾大巨頭都形成了流量的價(jià)值洼地，都形成了入口，這種競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，多少年能出兩個(gè)2C領(lǐng)域的優(yōu)秀的公司，而且失敗概率很高，很慘烈。但是B2B并沒(méi)有明顯的巨頭或者是壟斷的公司。

尹生：具體到B2B這塊，你投了哪些公司？

徐茂棟：比如說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)金融，銀行間的電子商務(wù)市場(chǎng)，這是非常專業(yè)的東西，每年幾百萬(wàn)億的盤(pán)子，類似的。還有一些中國(guó)的內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)，完全可以用互聯(lián)網(wǎng)讓他們變得更有效率，類似的機(jī)會(huì)非常多。

尹生：你一般會(huì)在這些公司占多大的比例呢？

徐茂棟：從來(lái)不做控股的，這是我們的邊界，但是我們會(huì)努力去做二股東。

尹生：這幾十個(gè)項(xiàng)目里面你投了多少錢？

徐茂棟：目前投了二三十家，幾億資金，最大的投上千萬(wàn)人民幣，通常是700萬(wàn)人民幣。我們的特點(diǎn)是比天使靈活，投得比天使大。

尹生：現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)非常集中，你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的格局就這樣確定下來(lái)了嗎？

徐茂棟：早得很，這是長(zhǎng)跑，今天沒(méi)有任何一家團(tuán)購(gòu)公司形成自己真正的技術(shù)壁壘，在這些城市里面你是老大，我發(fā)現(xiàn)很多二三四線城市我們是排第一的，但是二三四線城市排第一頂不上北上廣深排第一。市場(chǎng)的變量很大，很多巨頭也正在進(jìn)場(chǎng)，或者是沒(méi)有充分進(jìn)場(chǎng)，包括很多的包含了O2O里面的生活服務(wù)的電商公司還沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)，變量非常大，說(shuō)今天格局已定為時(shí)太早。

尹生：是不是說(shuō)，新的對(duì)手從團(tuán)購(gòu)可以切入，從外賣可以切入，從商城可以切入，從純流量端可以切入，也許你現(xiàn)在跑在前面一點(diǎn)，但那些有流量?jī)?yōu)勢(shì)的只要找到合適的商業(yè)模式，仍然有機(jī)會(huì)翻盤(pán)？

徐茂棟：對(duì)?；ヂ?lián)網(wǎng)到現(xiàn)在出來(lái)了幾個(gè)大的板塊，娛樂(lè)板塊如游戲和視頻，電商如阿里和京東，然后SNS的板塊，微信、微博、人人、QQ，第四個(gè)板塊，信息服務(wù)板塊。今天生活服務(wù)是第五大板塊，但我認(rèn)為今天既是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的初級(jí)階段，也是生活服務(wù)O2O的初級(jí)階段。

尹生：就是說(shuō)現(xiàn)在更多的還是在跑馬圈地拼規(guī)模。

徐茂棟：非常粗放的，一個(gè)獨(dú)立的團(tuán)購(gòu)公司，你的商業(yè)模式，跟另外兩家的商業(yè)模式完全相同，在紅海去競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果不好說(shuō)，線下隊(duì)伍本身不是壁壘，問(wèn)題是你能不能通過(guò)差異化，真正地為消費(fèi)者、商戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)盈利，獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力。這是非常難的。

尹生：會(huì)不會(huì)存在這種可能，就是你現(xiàn)在培養(yǎng)了用戶和商戶，培養(yǎng)起來(lái)之后那些有流量?jī)?yōu)勢(shì)的公司介入進(jìn)來(lái)?yè)旃樱?/p>

徐茂棟：尤其是今天的團(tuán)購(gòu)模式，這是大趨勢(shì)，商戶IT化的程度會(huì)越來(lái)越高。等到商戶有自助的這一天，為什么不可以在大的平臺(tái)自助呢？當(dāng)自助那一天到來(lái)要線下干什么？簡(jiǎn)單的模式，你和巨頭同質(zhì)化之后，巨頭還沒(méi)有顧得上跟你去狠狠地打一場(chǎng)。我不認(rèn)為今天在市場(chǎng)上說(shuō)靠領(lǐng)先就可以了，就有優(yōu)勢(shì)了，就有了競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這是低估了市場(chǎng)參與者。

尹生：那像你說(shuō)的用互聯(lián)網(wǎng)改變生活服務(wù)行業(yè)本身，就能建立壁壘嗎？

徐茂棟：這是一個(gè)機(jī)會(huì)，窩窩為什么成立的第一天就成立了餐飲事業(yè)部、電影事業(yè)部、酒店事業(yè)部、旅行事業(yè)部，這些事業(yè)部的人大量的來(lái)自于這些行業(yè)，對(duì)這個(gè)行業(yè)有深刻的理解，我認(rèn)為生活服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是基于團(tuán)隊(duì)的能力的，你是不是有對(duì)行業(yè)的深刻理解的能力，是不是能夠找到互聯(lián)網(wǎng)替這些行業(yè)解決問(wèn)題的能力，這個(gè)才是關(guān)鍵的。

尹生：這種沖規(guī)模的模式是不是對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的資本要求會(huì)更高，不得不去進(jìn)行更多的融資？

徐茂棟：對(duì)。窩窩要腳踏實(shí)地地建立，我們內(nèi)部有一句話，我們要長(zhǎng)肌肉，不要長(zhǎng)體重，要長(zhǎng)力量，長(zhǎng)武功不要長(zhǎng)體重。

尹生：談?wù)勀銈儸F(xiàn)在的資金狀況？

徐茂棟：窩窩融了很多錢，我們資金狀況一直不錯(cuò)。

尹生：前些年包括6000人的時(shí)候，很多人擔(dān)心是不是當(dāng)時(shí)資金已經(jīng)燒得差不多了？

徐茂棟：我們窩窩在行業(yè)內(nèi)正兒八經(jīng)晚進(jìn)場(chǎng)一年，我們燒的錢不說(shuō)是最少的，但是肯定是很少的。我們只做了4個(gè)月的廣告，在線下只投了4個(gè)月的廣告。

尹生：我記得你當(dāng)時(shí)采取的是，靠資本整合模式，迅速把規(guī)模擴(kuò)張起來(lái)。但是過(guò)去這兩年你不得不學(xué)會(huì)有節(jié)制吧。

徐茂棟：對(duì)，我們必須要把握平衡，不能無(wú)節(jié)制地去擴(kuò)張，通過(guò)燒錢，這些模式是不可持續(xù)的，我們必須要找到差異化，找到可持續(xù)的模式，毫無(wú)節(jié)制的擴(kuò)張讓人睡不著覺(jué)。

尹生：窩窩之前融的錢用完了嗎？

徐茂棟：沒(méi)有，我們的資金很多。

尹生：是不是給商戶結(jié)款也有一個(gè)周期？

徐茂棟：對(duì)，（但）結(jié)算很快，一周就全部結(jié)完了。

尹生：現(xiàn)在巨頭都在尋求布局，窩窩會(huì)考慮被他們并購(gòu)嗎？

徐茂棟：我們是要尋求獨(dú)立發(fā)展，我們希望在生活服務(wù)電商領(lǐng)域里面找到我們的自我，找到我們差異化的定位，而不是成為誰(shuí)的棋子。

尹生：最近我看有傳言說(shuō)窩窩在跟阿里接觸。

徐茂棟：有一些公司確實(shí)在找我們，每個(gè)月都會(huì)有人來(lái)找我們，但是我們沒(méi)有這樣的想法，我們還得堅(jiān)持獨(dú)立做。這是一個(gè)長(zhǎng)跑，窩窩過(guò)去用了三個(gè)月的時(shí)間成為了行業(yè)第一，一直持續(xù)了一年多的第一，現(xiàn)在我們暫時(shí)不是第一了，覺(jué)得我們的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部更踏實(shí)了，我們更找到自己了。

我們不可能賣掉，我們資金一直沒(méi)有斷過(guò)，我們不可能丟掉我們的獨(dú)立地位，戰(zhàn)略投資人歡迎進(jìn)場(chǎng)，我們希望你就是戰(zhàn)略投資人，而不是控股股東。

尹生：這兩年大家提得更多的是另外幾家，沒(méi)有提窩窩，這對(duì)你的心態(tài)有什么影響？

徐茂棟：我覺(jué)得這無(wú)所謂，得從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，短期的不能決定未來(lái)。窩窩要堅(jiān)持做一些能夠決定格局的事情，是有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，而不是眼前的多光鮮。你看看旅行行業(yè)，過(guò)去的藝龍和攜程，曾經(jīng)多高的比例，今天去哪兒對(duì)他們構(gòu)成了威脅。

互聯(lián)網(wǎng)上你的模式是不是代表了未來(lái)，你的模式是不是決定了你是最終的勝出者，這才是我們討論的問(wèn)題。

尹生：外面對(duì)你有一個(gè)評(píng)價(jià)，你是對(duì)營(yíng)銷看得特別深的人，你自己認(rèn)為呢？

徐茂棟：其實(shí)也不是，我的特點(diǎn)首先是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，另外相對(duì)全面一些，我在營(yíng)銷上不擅長(zhǎng)，跟我們公司管營(yíng)銷的人比是二流選手，我在產(chǎn)品上也懂一點(diǎn)，但是跟我們公司管產(chǎn)品的人來(lái)比也是二流選手，財(cái)務(wù)我也懂一點(diǎn)，法務(wù)我也懂一點(diǎn)，銷售管理也懂一點(diǎn)，我是比較全面的。

尹生：有人說(shuō)，如果不是你的折騰韌勁，換成另外的人可能窩窩就不存在了，因?yàn)楫吘巩?dāng)時(shí)在那么高的頂點(diǎn)，這種公司往往士氣一散，就完了，包括后面的投資商一施壓，整個(gè)公司方寸大亂。

徐茂棟：窩窩好在無(wú)論是投資人團(tuán)隊(duì)，還是內(nèi)部的員工都一直在一起打拼，我們看的是大方向。我們的團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)跟別的團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)是不一樣的，中國(guó)今天進(jìn)場(chǎng)的做團(tuán)購(gòu)的人有三類人。

第一類人是去復(fù)制在海外的創(chuàng)業(yè)公司的成功創(chuàng)業(yè)模式。第二類是一些巨頭，不著急看你做，等到看到確實(shí)被驗(yàn)證了，有機(jī)會(huì)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候憑借著資金，或者是線上的流量用戶的優(yōu)勢(shì)，加上資本的力量進(jìn)場(chǎng)。

窩窩是另外一種，跟他們完全不同，窩窩過(guò)去是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)判斷認(rèn)為，移動(dòng)的媒體能夠基于位置投廣告的時(shí)候，是它很牛的時(shí)候，比電視、報(bào)紙、PC端都強(qiáng)，比如移動(dòng)電子商務(wù)，而移動(dòng)電子商務(wù)的引擎就是團(tuán)購(gòu)，我們從這里進(jìn)場(chǎng)，為什么我們覺(jué)得路很長(zhǎng)，我們切的是移動(dòng)廣告這一塊。

尹生：表面上你們是做分銷，背后的動(dòng)力還是移動(dòng)廣告？

徐茂棟：其實(shí)是這樣的。區(qū)別于過(guò)去門(mén)戶的CPT，CPM，搜索的CPC，今天團(tuán)購(gòu)殺出來(lái)就是GPS。

尹生：基于位置的廣告有兩種模式，一種是說(shuō)我給你推，你到這里之后我知道你需要什么，我比你了解自己，我給你推送，另一種是你需要什么自己主動(dòng)去輸入和尋找。

徐茂棟：第一種沒(méi)有成功的案例，往往猜得很準(zhǔn)，但是你不知道他什么時(shí)候喜歡，一分鐘以前喜歡，一分鐘后就不喜歡了。時(shí)間錯(cuò)了，消費(fèi)者是反感的。你很難猜測(cè)，即使猜對(duì)了內(nèi)容也很難猜準(zhǔn)他的心情。

尹生：那你更看好用戶主動(dòng)提需求？

徐茂棟：對(duì)，一打開(kāi)位置，周邊的都出來(lái)了。

尹生：現(xiàn)在你和團(tuán)隊(duì)還控股嗎？

徐茂棟：絕對(duì)控股。

尹生：外面的投資人持有多大的股份？

徐茂棟：他們占30%多。我之前在公司里面投了6000萬(wàn)美元，外面投資人很晚才開(kāi)放的。

尹生：除了你自己的錢以外在外面融了多少錢？

徐茂棟：一兩億美金，后來(lái)實(shí)際到帳1.5億美金。

尹生：這些不包括你個(gè)人的投資嗎？

徐茂棟：加上我的。

尹生：現(xiàn)在回頭看，假如你當(dāng)時(shí)外部的資本超過(guò)了50%，這個(gè)公司過(guò)去兩年是不是就危險(xiǎn)了？

徐茂棟：對(duì)，理論上互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)階段如果外部的股東控股不是好現(xiàn)象。這中間我個(gè)人拿出了幾乎是25%的股份，分給了公司的骨干，幾乎是零價(jià)格。

尹生：就是說(shuō)你還是最大的股東，還是你說(shuō)了算，跟張朝陽(yáng)一樣？

徐茂棟：對(duì)，決策的獨(dú)立性對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司是很重要的，你什么樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)會(huì)決定公司的命運(yùn)，上來(lái)就讓外部人控股了，這個(gè)公司決定命運(yùn)不是屬于自己了，屬于外部的了。

尹生：尤其是當(dāng)公司又短期盈利無(wú)望的時(shí)候？

徐茂棟：對(duì)，投資人不會(huì)沉到行業(yè)里面去體諒你，他轉(zhuǎn)身就走了，把你賣掉，或者是改變方向。

尹生：你投的項(xiàng)目有套現(xiàn)的嗎？

徐茂棟：有一些套現(xiàn)，回報(bào)非常高，我們?cè)谔焓雇顿Y領(lǐng)域里面，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里面我們這幾年投資投得少了，沒(méi)有2006年、2007年投的多。2006年、2007年我曾經(jīng)是中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)投資最高的人，包括機(jī)構(gòu)都沒(méi)有我投的多。

尹生：你的這些項(xiàng)目還是在7、8年以前投的？

徐茂棟：對(duì)，2006年、2007年、2008年、2009年，2010年投了一些，2011年投得少一點(diǎn)，今年又投了很多，今年投了20多家手游。我估計(jì)今年會(huì)投到40家。

尹生：你剛才說(shuō)到總共投了30多家，沒(méi)有包括今年投的？

徐茂棟：是。

尹生：你剛才講的打持久戰(zhàn)，是不是這就是資本，也就是說(shuō)你有需要的時(shí)候可以把這些公司套現(xiàn)一部分？

徐茂棟：對(duì)，挺容易的。當(dāng)時(shí)我們做了一家手游公司，我在里面占第二大股東，有人出很高的代價(jià)，30億一次性買，當(dāng)時(shí)我投了反對(duì)票，管理層本來(lái)要賣了，最后我出來(lái)說(shuō)建議你們不要賣了，他們現(xiàn)在已經(jīng)很厲害了，應(yīng)該很快是100億、200億的估值。

尹生：你個(gè)人有沒(méi)有在這個(gè)過(guò)程中通過(guò)套現(xiàn)把錢補(bǔ)貼給窩窩的？

徐茂棟：沒(méi)有。如果變成機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的話就很復(fù)雜了，我個(gè)人說(shuō)白了窩窩隨時(shí)需要擴(kuò)充，隨時(shí)可以把錢拿進(jìn)來(lái)隨時(shí)可以增持。

尹生：你的投資思路似乎和雷軍有一點(diǎn)點(diǎn)相似之處。

徐茂棟：我們是好朋友。

尹生：他也是2006年、2007年投了大量的項(xiàng)目，而且那些項(xiàng)目一開(kāi)始根本想象不到會(huì)成功，像YY。

徐茂棟：是，我們一起投了好幾個(gè)項(xiàng)目。

尹生：哪幾個(gè)項(xiàng)目？

徐茂棟：樂(lè)訊，另外還有一家，另外一個(gè)沒(méi)有做成。UC差點(diǎn)我進(jìn)去了，陰差陽(yáng)錯(cuò)的沒(méi)有投成，他投了。他是一個(gè)非常成功的投資人。

尹生：你跟他交往這么長(zhǎng)時(shí)間，覺(jué)得他哪些方面是其他的投資人或者是創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有的，為什么他能夠做成小米，而不是其他人。

徐茂棟：我覺(jué)得雷軍兩個(gè)事，一個(gè)是投資，一個(gè)是小米。雷軍成就小米有他的必然性，中國(guó)在產(chǎn)業(yè)上需要這么一個(gè)人，需要手機(jī)的硬件生產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)融合，軟件、硬件加互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)。雷軍恰恰過(guò)去那么多年的創(chuàng)業(yè)或者投資經(jīng)歷，他在這幾個(gè)層面是極大成功的，金山軟件，UC，凡客，YY，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷也是非常擅長(zhǎng)的。硬件他的團(tuán)隊(duì)也非常棒，他的成功是歷史必然的，我認(rèn)為是沒(méi)有偶然性的。

尹生：那你希望窩窩成為你的小米嗎？

徐茂棟：我希望是。