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通過(guò)率不到10%,壞賬率3%,行健金服完成6000萬(wàn)元B輪融資,阿里前CEO陸兆禧參投

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前兩天一家科技金融服務(wù)商“行健金服”宣布完成6000萬(wàn)元B輪融資,本輪領(lǐng)投方是 快的打車 、 蘑菇街 、二維火的天使投資方 阿米巴資本 ,同時(shí),行健金服也獲得了前 阿里巴巴 集團(tuán)CEO陸兆禧的投資。此前的2016年7月,行健金服還曾獲得中關(guān)村大河資本數(shù)千萬(wàn)元A輪投資。

通過(guò)率不到10%,壞賬率3%,行健金服完成6000萬(wàn)元B輪融資,阿里前CEO陸兆禧參投

行健金服CEO沈斌

網(wǎng)絡(luò)借貸風(fēng)險(xiǎn)事件頻頻發(fā)生,關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的討論不絕于耳。行健金服雖然成立的較晚,2016年3月才剛剛成立,但是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)確是非常有經(jīng)驗(yàn),行健金服總裁李文豐和CEO沈斌均為清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系畢業(yè),從事金融軟件開發(fā)及大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)開發(fā)工作20多年,團(tuán)隊(duì)中的多名骨干都隨創(chuàng)始人在線上借貸領(lǐng)域有過(guò)多年經(jīng)驗(yàn),是圈內(nèi)最早一支接觸互聯(lián)網(wǎng)小額線上貸款的團(tuán)隊(duì),所以公司發(fā)展也就順理成章地順利和迅速。

沈斌回憶,在上一輪投資時(shí),阿米巴資本就想進(jìn)入,只是因?yàn)樾薪∫呀?jīng)拿到了TS才比較遺憾地錯(cuò)過(guò)。但當(dāng)時(shí)阿米巴 合伙人 趙鴻不急不惱,沈斌告辭時(shí),趙鴻還把他一路送到電梯口。后來(lái)沈斌說(shuō),這個(gè)投資人真是不錯(cuò),有機(jī)會(huì)應(yīng)該還可以再合作。再之后趙鴻每隔兩三個(gè)月去上海,都會(huì)到沈斌的公司看看他。去年12月底趙鴻問(wèn),你們要不要再融?幾個(gè)月以后沈斌就和阿米巴簽下了TS。趙鴻又把行健金服推薦給了前阿里巴巴CEO陸兆禧。

網(wǎng)絡(luò)借貸這個(gè)行業(yè)說(shuō)老實(shí)話良莠不齊,但行健金服一直跟正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)合作,連互聯(lián)網(wǎng)小貸公司都很少合作,“我們?cè)谧月煞矫鏌o(wú)可挑剔”,沈斌說(shuō)。據(jù)透露,陸兆禧投資行健金服的最重要原因之一也是三個(gè)字:正規(guī)軍。

沈斌介紹,所謂正規(guī)體現(xiàn)在幾點(diǎn)。首先在業(yè)務(wù)合作當(dāng)中,行健從頭到尾不碰錢,用戶跟金融機(jī)構(gòu)直接發(fā)生借貸關(guān)系。對(duì)合作金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),行健的角色是做獲客、風(fēng)控和服務(wù)(所以公司其實(shí)叫“行健金服”而不是“行健金融”)。

既然做貸款,就不可避免貸后對(duì)逾期未還的用戶進(jìn)行“催債”,行健的方法也別具一格。“電話轟炸絕對(duì)不行,雖然用戶欠金融機(jī)構(gòu)的錢,對(duì)他的銀行征信記錄有影響,通過(guò)這些方式能起到威懾的作用,但我們會(huì)用相對(duì)平緩的方式告訴用戶,你欠了金融機(jī)構(gòu)的錢會(huì)有什么后果。”在沈斌看來(lái),電話轟炸的影響太壞了。

所謂貸款業(yè)務(wù),其實(shí)也是在做貸款產(chǎn)品,一樣都是借錢給別人,但額度不同、周期不同、利息不同,會(huì)促成不同的貸款產(chǎn)品,行健目前的主力借貸產(chǎn)品布丁小貸服務(wù)的對(duì)象實(shí)際上是被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)忽略的一群剛工作的年輕人。過(guò)去大家認(rèn)為這群人沒(méi)啥金融需求,實(shí)則不然。

因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)接觸金融行業(yè)頗早,行健試驗(yàn)過(guò)很多針對(duì)年輕人的產(chǎn)品,團(tuán)隊(duì)根據(jù)年輕人的收入水平分成幾個(gè)等份,提供消費(fèi)場(chǎng)景也提供現(xiàn)金、租房貸。

他們?cè)?jīng)試過(guò)給一線城市白領(lǐng)做借貸產(chǎn)品,比如租房貸,利息設(shè)置較低,只要有租房合約就可以借錢給用戶,但很快這個(gè)相對(duì)“高端”的市場(chǎng)做不起來(lái),卻沒(méi)想到最后真正成功的是放款上限5000元的布丁小貸。

“你想想這些相對(duì)高端的人群,手里都有好幾張高額的信用卡,一張信用卡有40多天的免息期,你怎么跟信用卡打?”沈斌反問(wèn)。團(tuán)隊(duì)一度以為年化利息做到15%~20%、最高放貸1萬(wàn)~2萬(wàn)、可以分期的市場(chǎng)好做,其實(shí)市場(chǎng)根本不存在。況且收入越高的人現(xiàn)金需求占的比例越小,所謂的現(xiàn)金需求可能也不存在。

驚喜反而出現(xiàn)在放貸5000元封頂?shù)氖袌?chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的用戶非常年輕,可能只有一張額度在2000塊錢的信用卡,或者根本沒(méi)有信用卡(你大概很難想到市場(chǎng)上還有零元額度的信用卡吧,先存錢再消費(fèi),作用是累計(jì)信用值),布丁小貸便瞄準(zhǔn)這一類年輕人群。

“小額信貸,通常是救急而不不救窮,年輕人處于人生上升期,他今天缺個(gè)1、2千塊錢,承擔(dān)稍高些的費(fèi)用和利息借了錢,比如多花了幾十塊錢(利息),但對(duì)于職業(yè)上升期的年輕人來(lái)說(shuō)根本沒(méi)有問(wèn)題。只要他在努力奮斗,一次漲薪就能把所有多支出的費(fèi)用窟窿全部補(bǔ)回來(lái)了。”沈斌說(shuō)。

這個(gè)需求和這種消費(fèi)行為,在很多人眼里都有些出乎意料。剛開始發(fā)現(xiàn)布丁小貸受歡迎后,團(tuán)隊(duì)也不以為意。用戶難道借這個(gè)錢不覺得費(fèi)用貴嗎?直到行健做了用戶回訪,才發(fā)現(xiàn)這群用戶其實(shí)沒(méi)有用借款的視角看這筆錢。

一個(gè)用戶告訴他:“我月末缺錢,要是先找同事借1000塊,第一是比較難看,人家覺得我老是來(lái)借錢;第二我借完錢不能白借,總得請(qǐng)人吃個(gè)飯吧?又難看又要花錢,現(xiàn)在多好,我借了錢誰(shuí)也不知道,有錢時(shí)還上就是了。”

“他們比價(jià)的對(duì)象不是我們眼里的利息,而是跟別人借錢他還得額外花的100多塊錢和面子,他覺得他省到了。”沈斌說(shuō)。何況按時(shí)還款還為用戶累積了信用值。

與布丁小貸配套的產(chǎn)品是布丁信用,從運(yùn)營(yíng)商記錄、人行征信、支付寶、淘寶、京東、實(shí)名認(rèn)證幾個(gè)維度進(jìn)行審查,如果用戶還認(rèn)證了學(xué)信網(wǎng)、 攜程 、單位郵箱、公積金社保記錄等,信用值會(huì)提高。

布丁小貸的審查通過(guò)率不到10%,壞賬率控制在3%,風(fēng)控評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不太一樣,比如很多大公司都愛用的通過(guò)電商購(gòu)物行為來(lái)建立風(fēng)控模型,在沈斌眼里并不精準(zhǔn)。“電商的購(gòu)物行為對(duì)一個(gè)人的風(fēng)控作用幾乎沒(méi)有,因?yàn)樾庞糜涗浐玫娜撕陀涗泬牡娜藬?shù)據(jù)一樣。”

相比之下,更好的判斷標(biāo)尺可能是社交。行健正在用通話記錄、通訊錄、群組等“圖關(guān)系”做風(fēng)控,“假設(shè)隨便找到1萬(wàn)人,查看他們的通訊錄和通訊記錄,大概可以分成幾個(gè)群,如果一個(gè)群里記錄壞的人比較多,基本上你可以認(rèn)為這個(gè)群的人記錄都偏壞。這種方法非常非常準(zhǔn)”,沈斌說(shuō)。

行健判斷一個(gè)用戶的行為有兩個(gè)基本點(diǎn):一是判斷其驗(yàn)證資料的真實(shí)性,能否將虛擬人物跟實(shí)體人物聯(lián)系起來(lái);二是在評(píng)分之前要做反欺詐,把用戶的各份資料拿出來(lái)交叉驗(yàn)證,雖然單獨(dú)看電商數(shù)據(jù)不一定可取,但淘寶的購(gòu)物記錄在交叉驗(yàn)證時(shí)會(huì)派上用場(chǎng)。用戶一旦申請(qǐng)了貸款,會(huì)被行健要求填寫電話地址,如果電話地址同時(shí)在淘寶中也被當(dāng)作過(guò)收貨地址(時(shí)間越久越準(zhǔn)),信用分值就會(huì)大大提高。

現(xiàn)在布丁小貸每個(gè)月收到30多萬(wàn)份申請(qǐng),全由數(shù)據(jù)完成抓取。此外在評(píng)分時(shí),行健比線下提交資料多了額外的手段,但判斷準(zhǔn)則相似,教育程度越高信用越好,生活越穩(wěn)定信用越好。

跟抵押貸款完全不同的是,抵押貸款不審人只審物,但信用貸款只看兩條——教育程度和生活穩(wěn)定性。

比起線下信用貸款可能找到用戶的公司去做盡調(diào),行健在線上的判斷手法,會(huì)通過(guò)線上APP活躍時(shí)間、GPS生活軌跡等來(lái)做判斷。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)支付給了它很多別的手段,省去了當(dāng)面做盡調(diào)的過(guò)程。

這些屬于貸前風(fēng)控。貸后風(fēng)控也會(huì)通過(guò)很多手段,在感覺到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)對(duì)用戶暫緩借款,減少額度。大多借貸都發(fā)生在手機(jī)端上,“每次還了馬上就借,實(shí)際上是一個(gè)很不好的行為”。類似行為多了,行健可能會(huì)拒絕這名用戶;另外,操作APP的時(shí)間段多發(fā)生在深夜,也是一個(gè)“生活不穩(wěn)定”的信號(hào)。在長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)積累后,找到“壞人”,通過(guò)采集各種數(shù)據(jù)維度去研究“壞人的共性”, 包括使用的APP時(shí)間、頻度、借款時(shí)間、借款頻率等,再不斷學(xué)習(xí)完善規(guī)則。

在過(guò)去,銀行難以介入這些小額貸款用戶,因中國(guó)傳統(tǒng)銀行全做的是房貸、車貸等抵押貸款,信用貸款也就是這幾年才興起,行健希望跟金融機(jī)構(gòu)結(jié)成利益共同體,為其帶去增量的業(yè)務(wù)和增量的收入,抓住這群被傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)忽略,或根本服務(wù)不到的人。

這還不是指為銀行的傳統(tǒng)環(huán)境做服務(wù),行健還要在為其帶來(lái)增量業(yè)務(wù)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)分享。這也是大量做類似服務(wù)的公司普遍的做法,基于為傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)提供硬件軟件集成云服務(wù),再提供核心環(huán)節(jié)的服務(wù),比如行健在做的獲客、客戶運(yùn)營(yíng)、風(fēng)控,可能是原先的機(jī)構(gòu)所不具備的能力,雙方獲得共享收益。

除了貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新,行健還擅長(zhǎng)線上獲客和營(yíng)銷,這也是傳統(tǒng)營(yíng)銷做不了的。行健的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做流量分發(fā)出身,論線上獲客能力,一年下來(lái)累積了將近500萬(wàn)注冊(cè)用戶。在運(yùn)營(yíng)上,行健看重“社群激活率”, 把產(chǎn)品口碑做好,抓住已注冊(cè)用戶的口碑傳播。“已注冊(cè)用戶的身邊至少有30~50%也是我們的用戶。”

沈斌認(rèn)為三點(diǎn)最關(guān)鍵:到賬率要高,布丁小貸的到賬時(shí)間通常只有兩三分鐘;催賬態(tài)度好,催收暴力一直有很壞的社會(huì)影響,很多公司壓根沒(méi)有貸前貸后風(fēng)控,純粹是把催收當(dāng)成風(fēng)控;系統(tǒng)穩(wěn)定,常做積分返點(diǎn)活動(dòng),讓用戶感覺愉快。

不過(guò)行健的目標(biāo)不是成為一個(gè)現(xiàn)金貸公司,畢竟是做技術(shù)出身的團(tuán)隊(duì),知道數(shù)據(jù)能發(fā)揮的更大價(jià)值。現(xiàn)在大多數(shù)同類公司都站在十字路口,前面有兩條路:一是成為金融集團(tuán),做各種貸款產(chǎn)品;二是成為金融科技服務(wù)公司。前者當(dāng)然利潤(rùn)更高,但后者有更大的商業(yè)想象空間、更好的估值,也已經(jīng)在美國(guó)有個(gè)對(duì)標(biāo)公司——黑騎士。

黑騎士只做單一的金融領(lǐng)域:房產(chǎn)抵押,做精做深。對(duì)被服務(wù)用戶來(lái)說(shuō),找到一個(gè)房子抵押價(jià)值最高的機(jī)構(gòu)即可,并不需要跑遍每一家機(jī)構(gòu)。黑騎士同時(shí)為貸款用戶和機(jī)構(gòu)服務(wù),利用的是多年來(lái)從服務(wù)一家機(jī)構(gòu)開始做出的口碑,評(píng)估準(zhǔn)確、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)足夠了解,不會(huì)讓價(jià)格過(guò)高或過(guò)低,對(duì)貸款人篩選精準(zhǔn)。所以有了口碑之后,即便貸款人個(gè)體找不到金融機(jī)構(gòu),通過(guò)黑騎士平臺(tái)估算后,一樣可以拿到貸款。

“行健的目的就是這個(gè),”沈斌說(shuō)。這需要有C端客戶的獲客能力,并在C端有良好的口碑;也需要在單一金融領(lǐng)域比另一端的金融機(jī)構(gòu)更專業(yè)、更資深,甚至可能這個(gè)機(jī)構(gòu)根本沒(méi)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域,因?yàn)楦薪『献鳎糯俪蛇@個(gè)增量生意。而這個(gè)模式的核心是他強(qiáng)大的業(yè)務(wù)風(fēng)控能力、服務(wù)能力和良好的聲望,最終C端和B端用戶獲益。

“以目前來(lái)講,先服務(wù)好三五家金融機(jī)構(gòu)。”沈斌說(shuō)。因?yàn)檫@門生意在金融上的擴(kuò)張速度會(huì)受到資金的限制,短期內(nèi)難以取得太多放款機(jī)構(gòu)的信任。金融機(jī)構(gòu)需要看到公司的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和表現(xiàn)。

也是因?yàn)橘Y金來(lái)源有天花板,行健金服目前只找了一個(gè)單一市場(chǎng),也許會(huì)永遠(yuǎn)專注于服務(wù)這群25歲左右的人。但這個(gè)人群也像其他產(chǎn)品一樣,隨著人生階段不同,會(huì)有自然退出,未來(lái)行健還有可能對(duì)使用頻率降低的用戶再推出新的產(chǎn)品,降低重新獲客的成本。

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