從美國對華加征關稅開始，廣東東莞一家無人機生產廠商的客戶便紛紛提出采購商品降價的要求，這讓負責海外銷售板塊的唐寧感到心累。

與此同時，全球最大的集裝箱港口——上海港，正在盡可能配合船公司趕在4月8日之前送出去往美國的船舶。

“我們原來還想說可以跟客戶分擔一點關稅成本，比如降價10%甚至是20%，或者多送一些配件等等，但關稅漲到125%之后，這些分擔的行為也就沒有意義了。”唐寧告訴界面新聞。

觀望，成為自4月9日美國對華關稅提升至125%的普遍應對策略。即便后來關稅上漲至145%、美國總統特朗普表示愿意降低對華關稅政策，這家無人機生產企業面臨的局面也并沒有變化，但他們還在堅持靠其他市場的訂單維持工廠的正常運作。

“我們盡量不走到裁員的那一步。”唐寧對界面新聞表示，雖然對當下不確定性的局面感到擔心，但仍然對未來充滿信心，更重要的是，這一輪關稅政策的擾動，讓唐寧更深刻地思考公司的發展規劃。?

一、工廠不裁員不停業

自美國對華關稅漲至125%之后，唐寧的美國客戶便中斷了訂單往來。一部分原本應該在這個時間下單的美國客戶選擇停止下單，一部分已經下單的美國客戶則要求工廠暫停生產，還有一部分美國客戶要求已經生產完的商品暫停出貨，以避免目前的高額關稅。?

唐寧所在的生產廠商位于廣東省東莞市，其生產的無人機產品介于玩具模型和功能性無人機之間，屬于少數“有錢人才玩兒得起”的產品。因此， 美國市場是其最重要的海外市場，出口至美國的營收占比達到50%以上。

“我們基本都以美國市場為主，最大的兩個大客戶都是美國客戶，目前業務量已經下降了一半以上。”唐寧向界面新聞介紹時強調，這些的確是事實，他們碰到了這樣的情況，其他公司也碰到了。?

面對這一情況，一些無人機的代工廠不得不選擇停工。唐寧告訴界面新聞，他們的工廠不會停工，他們還有一些歐洲的訂單要生產，那些來自美國客戶卻被要求暫停生產的訂單，也不會因為客戶的要求而暫停，而是繼續完成生產，只是暫時不會出貨。據唐寧透露，他們公司的訂單至少還可以生產2個月。?

工廠的生產線一旦啟動，便不能隨意暫停，如果暫停了，后續的生產成本會更高，而完成生產的成品儲藏起來更加方便。更重要的是， 這些訂單是維持工廠運轉的動力，只有繼續生產才能保證員工有工可做，不至于走到裁員那一步。 也正是因為如此，唐寧所在的這家無人機生產企業的倉庫越發顯得擁擠。

事實上，唐寧所提及的上述情況只是他們面對關稅政策做出的短期反應，他們更關心的是，這一波關稅政策究竟會持續多久？“如果2、3個月，對我們的影響還好，但是超過3個月，可能就會有問題。”唐寧向界面新聞表示。

唐寧提到的“問題”，主要是 美國客戶訂單暫停后對其資金鏈的影響。 在他們與美國客戶的合作過程中，一般是先交30%~50%的定金，然后開始備貨生產，等待商品全部完成交貨后，客戶再支付尾款。

如今，在客戶暫停下單或停止取貨的情形下，無人機的資金壓力凸顯。據唐寧解釋，為了完成訂單，工廠采購了相對應的涂料、芯片以及各種零部件，并且要在1個月左右的時間里支付采購成本，而工廠向客戶收取的3~5成定金，遠不能覆蓋所有的成本。如果這類訂單的尾款拖欠太久，工廠的資金鏈便會遇到問題。

“這是一個很迫切、很嚴重的問題。這樣的幾個訂單壓進去，可能不少錢就壓進去了。”唐寧說，他們的工廠一個月大約需要支出幾十萬元，如果上述占用資金的情況持續1、2個月還好，但如果持續3、5個月的，可能就會有比較大的風險，甚至需要減少生產規模、減少人員。

即便如此，唐寧還是強調，不到萬不得已是不會減少人員的。“人員一旦減少，未來再想培育起來，十分困難。我們的員工都是老員工，是很有經驗的人，不像其他行業隨便招個人就能做。”他還表示，他們公司中人員支出占比最大的不是普通的生產人員而是研發人員、管理人才，這類崗位更不可能砍掉，因為這類人才是公司立足的根本，可遇而不可求。

二、拓展更多市場

在過去的近一個月里，這家東莞無人機生產廠商沒有收到來自美國的新訂單，反而是去年加強開拓的歐洲市場有客戶下單了。

“我們去年在德國紐倫堡國際玩具展覽會參展，這個展會挺出名的，輻射整個歐洲市場。而且我們續了3年的期約，今年和明年也一定會去德國參展。”據唐寧介紹，以前他們公司也做歐洲市場，但一直沒有跟這些客戶在展會上見過面，去年的這次參展也帶來了很多意想不到的合作。如今，美國關稅政策和特朗普的不穩定性已經明確，唐寧也希望未來開拓更多歐洲市場。

唐寧認為， 無人機的銷售主要看當地市場的消費能力，歐洲市場的消費力并沒有因為美國的關稅政策而提高，因此很難成為美國訂單流失后的補充 ，只是相對以前，公司的歐洲訂單有明顯的增量。

除了歐洲市場以外，唐寧還希望拓展國內市場，包括搭建自營渠道、推出自己的無人機品牌，而不是主要做無人機的代工。?

“我們其實一直都在做國內的銷售市場，但是之前主要通過經銷商或者淘寶代理商去銷售我們的產品，規模太小，畢竟淘寶店不只賣我們一家的產品，不會花費很多精力重點推我們的產品。”唐寧介紹說。

雖然構建國內銷售渠道的想法已經有了，但投入的成本仍是一筆不小的數字。據唐寧介紹，如果真的要做好這件事，首先就要招人打造團隊，這是一筆很大的成本開支，短時間內還無法確定是否可以真正落實。尤其是，目前唐寧所在的無人機生產廠商依然手握生產時間長達2個月的訂單，因此拓展國內市場暫時還不是當下最重要的事情。

此外， 中東市場也是唐寧需要重點考慮的 ，唐寧對接的一家采購商也曾著重提醒唐寧，中東市場的消費能力足夠，對無人機這類不需要耗費太多體力的產品深感興趣，未來他們也會重點考慮這一市場的挖掘。不過，對唐寧來說，目前歐洲市場的潛力仍有很大的挖掘空間，中東市場只是一個不錯的備選。

而備受熱議的東南亞和南美洲等市場，無人機的市場依然不夠廣闊，尚未達到布局的最低要求。

對于搭建自己的營銷渠道，唐寧的感觸也異常深刻。“比如說品牌建設、搭建海外倉這些事情，可以自己把握一些銷售渠道，越早做越好，實力越強越好，否則總有一些機會掌握在別人手中，別人要卡住你的咽喉就是分分鐘的事。商場上也是如此，無論關系有多鐵，人家說不下單就不下單了，因為政策的問題說不付款就不付款了。”唐寧表示。

起初，唐寧對美國的大客戶還有所期待，內心期待客戶支付一些尾款，但事實證明，唐寧的這一想法只是僥幸心理。正是這一摩擦過程，更堅定了唐寧尋找更多可能性的決心，需要謹慎對待的渠道拓展投入已然成為一支“在弦上的箭”。?

此外，唐寧也決定調整合作的機制，比如生產完成之前客戶就需要支付尾款。唐寧說，以前沒有發生如今這類問題的時候，完成制造后即交貨是理所當然的，而在交貨之前肯定要支付尾款，現在客戶不取貨也不支付尾款，甚至不知道是3個月后還是6個月后支付，對公司的影響十分大。

對于生產地的調整，唐寧表示這種方案幾乎是不可能的。唐寧和同行也討論過這個話題，比如把工廠遷到東南亞甚至是美國，原材料也從國內進口至東南亞或美國，但這種方式的操作難度太大了，成本并不會明顯減少，路上周轉還可能導致物料損失，時間周期也長，這些都是不可忽視的成本。其次，美國當地的人工工資遠高于國內，東南亞的人工可能更便宜，但目前還在嚴查東南亞的轉口貿易，導致這條路徑也不可靠。?

唐寧進一步表示，這些都不是最難解決的問題， 最大的問題是不穩定 。“今天說可以到美國建廠，明天說不行，但這些投入還能要回來嗎？特朗普的政策總是在變，他的一句話就會導致很多東西要隨之改變，很不現實。”

此外，無人機生產的材料目前已經主要聚集在中國市場，即便是一些關涉到國外品牌的原材料，其生產地也主要來自這些外企在中國的工廠，純進口的很少。如果生產地轉移，連帶著已經實現最高效的無人機上下鏈也需要轉移，這并不是一件簡單的事情。

三、廠家靜觀其變

從4月初關稅政策出來之后，唐寧對國際形勢的關注超過以往，對其中任何一個變化都更加敏感。與同行之間的交流，也以關稅話題為核心。?

4月底的一天，唐寧專程從東莞飛到北京，參加中國國際模型展覽會。這次行程，唐寧有一個很重要的任務，就是了解同行們目前是什么處境，他們有沒有想出合理的應對舉措？未來如何面對美國市場？

唐寧得到的信息和自家公司的情況差不多， 雖然訂單銳減，但依然有很多公司無懼關稅壓力。 “整體來說就是悲觀、樂觀參半，但我覺得悲觀可能更少一些，樂觀的會多一些。”對于在展會上獲得的消息，唐寧如此總結道。

他分析稱，一些體量大、有實力的公司，不僅在面向美國市場，在歐洲市場做得也不錯，還有一些有自己品牌的廠家，掌握了一定的自主銷售渠道，本身資金鏈也還不錯，短時間內都不會受到大的傷害。另外還有一些小的公司，本身運營成本不高，人員也不多，所以挺一段時間也不是大問題。?

中國是全球無人機產業最強的國家，大疆以約7成的全球消費級市場份額居于榜首，后面更有在交通領域、模型領域、玩具領域等不同細分市場占據一席之地的無人機廠家。換言之，中國的無人機商品不可替代性足夠強悍，這也支撐著像唐寧這樣的無人機生產廠家們對此次關稅風波仍抱以樂觀態度的關鍵。?

但他也表示，其他行業中一些生產規模大、產品需求量大、可替代性強、利潤特別低的公司，則更容易受到關稅政策的擾動，行業時有傳出工廠停工的消息。

“ 你想要發展，就得一直待在牌桌上 ，只有這樣，當機會來臨的時候，或者情況好轉的時候，才能抓住一些機會，否則更加沒有希望。”唐寧說。

除此之外，唐寧還通過各種渠道了解中國的外貿商們通過什么樣的方式應對目前的“關稅大棒”。唐寧對視頻號上美國客戶取消訂單、產品低價銷售的直播十分感興趣。

“他們沒有把關稅政策當作一個危險，反而把它當作了一個機會。中國商人是全世界最勤勞最有韌性的一批人，無論市場有多難，但總會有人在堅持，想辦法突破，沒有人躺平。至少我見到的同行們，都是跟之前一樣，該上班上班，該跑業務跑業務。”唐寧說。

在充滿不確定性的關稅政策面前，同行的表現讓處在擔憂中的唐寧感受頗深，那些摸不著的政策變動軌跡猶如一層陰云，隨后很快被陽光打散，唐寧也更堅定了形勢轉好的信心。?

唐寧決定減少近期投入，比如原來計劃擴廠房買設備、招新人、新開模具等投入，近期都不要做。“我們有幾款新的產品已經研發好了，也完成了測試，但是至今還沒有投產，就是因為市場并不是很樂觀，還是要看未來會怎么變化。”?

（應受訪者要求，唐寧為化名）

本文來自微信公眾號： 界面新聞 ，作者：白帆