科技獵營(yíng)銷高手華杉解讀《孫子兵法》：其要義是互聯(lián)網(wǎng)思維
黑馬說：《孫子兵法》真是我國(guó)一部奇書，不僅以前打仗要學(xué)它，現(xiàn)在做生意、創(chuàng)業(yè)也要學(xué)。更有甚者，有人從中解讀出了當(dāng)下流行的互聯(lián)網(wǎng)思維……
好吧，黑馬哥只能說：偉大的思想都是相通的。至于如何運(yùn)用《孫子兵法》的精髓，就是仁者見仁、智者見智的事了。
文 | 華彬
?
前段時(shí)間我重新讀《孫子兵法》，寫了一個(gè)《華杉講透孫子兵法》，每天一段，寫了150多天，共470多頁書稿清樣，所以我說日日不斷之功，不疾而速，這就是咱們?nèi)?jīng)聯(lián)倡導(dǎo)的“知行合一”。
為什么注《孫子兵法》？
其實(shí)我原來想把《四書》注一遍，但是我估計(jì)我注《四書》，大家可能會(huì)覺得很奇怪，估計(jì)沒人想看。為了讓人買我寫的《四書》，我就先寫本《孫子兵法》。因?yàn)椤叭A與華”本身是中國(guó)的一個(gè)智庫(kù)機(jī)構(gòu)，出一本《孫子兵法》的解讀，是合情合理的。而這兵法一寫呢，還真寫出一些東西來了，我就講這么三條體會(huì)。
（1）贏了再打是《孫子兵法》思想的核心。
咱們往往把《孫子兵法》和《三十六計(jì)》并列在寫，有時(shí)候并列為一本書《孫子兵法與三十六計(jì)》。國(guó)內(nèi)的研究《孫子兵法》的都是一些學(xué)者，有的學(xué)者說“兵者詭道也”，就是陰謀詭計(jì)，說兵法就是講兵不厭詐，都是講詐術(shù)，講詭道的，實(shí)際上《孫子兵法》完全不是?！秾O子兵法》的第一篇就是“計(jì)篇”，但是《孫子兵法》的“計(jì)”，不是三十六計(jì)的“計(jì)”，是計(jì)算的“計(jì)”，叫“五事七計(jì)”。“五事”即“道、天、地、將、法”，分別指政治、天時(shí)、地利、將帥素質(zhì)、軍事體制等五個(gè)方面。而“七計(jì)”是由“五事”演繹而來，是指從七個(gè)方面，比如從雙方政治清明、將帥高明、天時(shí)地利、法紀(jì)嚴(yán)明、武器優(yōu)良、士卒訓(xùn)練有素、賞罰公正來分析敵我雙方的情況。整個(gè)就是比雙方的國(guó)土的大小，人口的多少。因?yàn)閲?guó)土、人口就決定了你的兵力，及其實(shí)力的對(duì)比。然后再比較雙方的政治，主孰有道，兩邊的國(guó)君到底誰政治更好，誰更有領(lǐng)導(dǎo)力。然后兩邊的大將，你這邊是什么將，你這邊是什么將，是不是有能力？軍令是不是整齊？這個(gè)“計(jì)”是一個(gè)什么呢？是一個(gè)SWOT分析，就是管理里面講我們優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。通過這個(gè)比較之后，來看有沒有勝算，叫多算者勝，少算者敗。
六十分算以上算多算，打六十分，我六你四，那我就多算了。知?jiǎng)儇?fù)而后可以舉兵，我算下來我有勝算我才能打，沒勝算我不打。所以《孫子兵法》首先研究的不是戰(zhàn)法，是不戰(zhàn)之法。不是說不戰(zhàn)而屈人之兵嗎？其實(shí)整本書處處都在講不戰(zhàn)，所以兵法講的是先勝而后戰(zhàn)，勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，是勝中求戰(zhàn)，和戰(zhàn)中求勝的區(qū)別，我把它總結(jié)為四個(gè)字叫“贏了再打”。實(shí)際上我們今天做企業(yè)做任何事情都涉及到這個(gè)贏了再打，是勝中求戰(zhàn)。我已經(jīng)勝了，立于不敗之地了，然后我去選擇一個(gè)代價(jià)成本最小的戰(zhàn)績(jī)，就是一戰(zhàn)而勝。如果我準(zhǔn)備沖上去打，在打的過程當(dāng)中再看什么時(shí)候能贏，那就完蛋了，幾率小了，我們做企業(yè)都有體會(huì)。
但是今天我們講互聯(lián)網(wǎng)思維一定程度上對(duì)這個(gè)有所顛覆。
互聯(lián)網(wǎng)思維講失控，不能講什么盈利模式，你得先弄，弄上去再說。你知道它的顛覆在哪里嗎？我覺得有兩個(gè)轉(zhuǎn)變?！秾O子兵法》基于兩條，資源是自己的，資源是有限的。現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代由于有了VC、有了風(fēng)投、有了PE，現(xiàn)在變成資源不是自己的，資源是無限的。資源又不是自己的，又是無限的，就可以戰(zhàn)中求勝了，這是第一個(gè)，我覺得我也在體會(huì)，也在修正這個(gè)觀念。第二，你看著是戰(zhàn)中求勝，但是有一點(diǎn)是在勝中，是什么呢？雖然是沒有盈利模式，但是一直在追求用戶的增長(zhǎng)和用戶的滿足，所以是用戶思維和客戶思維的變化，客戶是給我買單的，用戶是使用我的服務(wù)的，現(xiàn)在沒有人買單沒關(guān)系，只要有足夠多的人使用這個(gè)服務(wù)，總能找到盈利模式，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維。
另外，互聯(lián)網(wǎng)思維講極致，講專注，講少即是多，講單點(diǎn)打透，而《孫子兵法》的核心思想就是“一戰(zhàn)而定”，實(shí)際上，孫子從來不追求百戰(zhàn)百勝，孫子明確反對(duì)百戰(zhàn)百勝，百戰(zhàn)百勝意味著一百場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利都未能徹底解決敵人，徒徒消耗了敵我雙方的人命和資源。兵法的精髓是，如何經(jīng)過長(zhǎng)期的準(zhǔn)備和精心的籌劃，通過一場(chǎng)全面勝利的決戰(zhàn)，徹底地解決戰(zhàn)爭(zhēng)。在這場(chǎng)決戰(zhàn)機(jī)會(huì)到來之前，最好的策略是備戰(zhàn)和等待。
這和雷軍做小米是一個(gè)道理，小米的那本《參與感》說：“簡(jiǎn)潔，當(dāng)把一款產(chǎn)品做到天文數(shù)字的時(shí)候，才能真正做好。有了專注后，我們還強(qiáng)調(diào)極致。要么你不做，要么你就做極限。為什么這樣想?因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上從A公司到B公司，只需要挪一下鼠標(biāo)。就是這么簡(jiǎn)單。所以導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)是贏家通吃的?！?
戰(zhàn)爭(zhēng)更是最殘酷成本最高的“贏家通吃游戲”，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)前要花好幾年甚至幾十上百年的準(zhǔn)備和籌劃，哪里經(jīng)得起你反復(fù)折騰。我們要做贏家，不要做英雄。
所以我們?cè)谶@里要講到，很多時(shí)候用《孫子兵法》指導(dǎo)商戰(zhàn)，他們也問我，說你寫《孫子兵法》是不是來講企業(yè)經(jīng)營(yíng)？我說不是，我就是講《孫子兵法》。有人甚至能夠體會(huì)到人生、經(jīng)營(yíng)、治國(guó)，但是我不會(huì)去生搬硬套。
還有一點(diǎn)，所謂的商戰(zhàn)和實(shí)際的戰(zhàn)爭(zhēng)有什么區(qū)別？
商戰(zhàn)是個(gè)偽命題，國(guó)家之間的戰(zhàn)爭(zhēng)是零和游戲，就是我跟你打，不是你贏就是我贏，不是我吃掉你就是你吃掉我。但是商戰(zhàn)有個(gè)第三方，表面上我們之間在競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上根本就是為了得到顧客。所以很多企業(yè)家之間打仗是很無聊的，我們說泡妞的關(guān)鍵在于妞，不在于情敵。如果有一百個(gè)情敵，你能打贏一百架得到那個(gè)姑娘嗎？我們都是爭(zhēng)取那個(gè)姑娘，爭(zhēng)取消費(fèi)者。
還有孟子講射箭，你自己站著穩(wěn)，像打高爾夫球一樣，動(dòng)作沒問題球肯定又直又遠(yuǎn)，一下子正中靶心。你射箭沒射中，你不能怪別人咳嗽，你得怪你自己。你不能怪說我沒射中，你怎么射中了，甚至你想影響別人，不讓別人射中。商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)里面要獲取的東西是無限的，是可以無限創(chuàng)造出市場(chǎng)的。戰(zhàn)爭(zhēng)是不能無限創(chuàng)造出土地。土地只有那些，你占多了我就肯定占得少。
（2）“以正合，以奇勝”，是《孫子兵法》被人誤讀最多的一句話。
基本所有人都會(huì)講“以正和，以奇勝”，我一次就得勝了，那個(gè)字不念qi，念ji，和奇襲有關(guān)，但本質(zhì)不是奇襲。“以正合，以奇勝”是什么呢？就是打仗叫做“分戰(zhàn)法”。所以打仗的一定要分兵，不管你有100萬人還是有20個(gè)人，都必須要分兵，不能擠在一堆，不分就輸，分才能贏。分兵就分成正兵和奇兵，為什么念ji呢？是數(shù)學(xué)上面偶數(shù)奇數(shù)的奇，又叫余奇，余就是多余的，奇兵就是預(yù)備隊(duì)。什么叫“以正合,以奇勝”呢？就是正兵合戰(zhàn)，在關(guān)鍵的時(shí)候投入預(yù)備隊(duì)決勝，統(tǒng)帥在山崗上站著，看差不多，好，預(yù)備隊(duì)上，這就叫“以正合，以奇勝”。你可能一正一奇，也可能一正兩奇，這個(gè)是可以變化的。所以，正奇之間是沒有界限的，是可以相互轉(zhuǎn)換的。預(yù)備隊(duì)上去了，但是我把那左翼的撤回來，上去的奇兵就變成正兵，撤回來的正兵變成奇兵了。所以你以“以正合，以奇勝”去看，好多仗你都看懂了。
看一個(gè)戰(zhàn)例，韓信背水一戰(zhàn)。
這個(gè)大家都知道，背水一戰(zhàn)，置之死地而后生。把士兵放到背水一戰(zhàn)的地方去，后面沒有退路，拼死往前沖，就贏了，大家都是這么理解背水一戰(zhàn)的。我們?cè)敿?xì)來看，背水一戰(zhàn)不是這樣的。當(dāng)時(shí)趙國(guó)陳余大概有20萬到30萬兵在井陘口在那個(gè)地方囤著，韓信帶了兩三萬兵，甚至不到兩萬。當(dāng)時(shí)有一個(gè)叫廣武君的人，給陳余獻(xiàn)計(jì)，說你分三萬兵給我，我去井陘口設(shè)埋伏，韓信一來我先放他過去，然后兩邊一堵，把他堵在井陘口（一條很長(zhǎng)的山谷，就在河北石家莊），兩頭一堵，餓都把他們餓死了，十天之內(nèi)就把韓信的人頭提來見你。但是陳余不愿意分，說不用，韓信就那么兩三萬人，我們十個(gè)打一個(gè)，攆都把他們攆死了。
韓信派出間諜暗中打探，得知敵人沒有派伏兵來，就大搖大擺出來了。出來了之后他怎么來分兵呢？他分了一正兩奇，第一支奇兵先埋伏，兩千人先出去，藏在哪不知道。他帶著剩下的人，說今天咱們?cè)琰c(diǎn)開戰(zhàn)，破了趙國(guó)咱們開早飯。大家想，主帥牛B吹的天大，什么時(shí)候開早飯都給你算好了，就是肯定贏唄。韓信帶著部隊(duì)出來，派了一萬人，說你們?nèi)ズ舆吜嘘嚒Ｚw軍看了大笑，一萬人在河邊，我們一沖過去不全把他們擠下去淹死了嗎？就在陣地上面笑話他們。這一萬人在列好陣之后，韓信自己帶著兵馬，大張旗鼓地舉主帥的旗子耀武揚(yáng)威地沖上去打了，這個(gè)時(shí)候韓信自己是正兵。投入戰(zhàn)場(chǎng)的是正兵，還沒打的預(yù)備的都是奇兵，記住這個(gè)原則就好了。你拿足球賽來看，足球賽永遠(yuǎn)都是一正十奇，帶頭的是正兵，剩下的十個(gè)全是奇兵，球在誰手誰是正兵。韓信這樣沖上去自然打不過了，就對(duì)丟盔棄甲往河邊跑，趙軍他們一想為什么往河邊跑呢？但主帥的旗子得到之后會(huì)得到很大的賞賜，所以我們說舍不得孩子套不著狼，韓信是舍不得自己套不來狼，他把自己做餌。兵法里面還有一條叫“餌兵勿食”，對(duì)方明顯是拿來做誘餌的兵你別吃，但是韓信把自己做誘餌的時(shí)候，顧不了那么多了，把他吃下去賞賜太大了，滿地都是戰(zhàn)利品的時(shí)候，趙軍主營(yíng)里面的兵看到了也要進(jìn)來搶，搶到一個(gè)可以回去領(lǐng)賞了，所以主營(yíng)都空了。韓信跟水邊的一萬人合兵一處，再打過來，現(xiàn)在是一正一奇，水邊的奇兵已經(jīng)參戰(zhàn)了，變成正兵了，還有一支埋伏的奇兵還沒出來。但合兵一處再殺回來，這樣充其量一萬多人，也打不過三十萬人的。但由于趙軍營(yíng)里面的人已經(jīng)空了，這個(gè)時(shí)候韓信兩千人埋伏的奇兵，就沖進(jìn)去奪了軍營(yíng)，奪了軍營(yíng)之后把趙軍的旗子全拔掉，然后插上漢軍的劉邦紅旗，開始喊趙軍敗了，趙軍敗了。趙軍回去一看營(yíng)沒了，也不知道里面只有兩千人，就慌了，慌了之后兵就潰退一跑，韓信再殺過來就大獲全勝了。
所以你看整個(gè)戰(zhàn)例之后，你就知道古代的仗是怎么打的，這一個(gè)正奇的轉(zhuǎn)換就理解了。你看了故事才知道根本不是背水一戰(zhàn)的事，如果兩萬人背水一戰(zhàn)基本上就被人趙軍全攆下去了，所以我們理解的背水一戰(zhàn)實(shí)際上是一個(gè)誤會(huì)。
（3）“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，人人都想去知彼,不知道主要問題是不知己。
兵法里面有一點(diǎn)是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。知己知彼，百戰(zhàn)不殆里面又是一個(gè)理解的誤區(qū)，我們剛剛說“以正和，以奇勝”，在“奇”（ji）上面是理解的誤區(qū)，因?yàn)樨澢汕笏?，都想一招致敵，那是所謂花小錢辦大事。知己知彼，百戰(zhàn)不殆這里又有一個(gè)什么樣的誤區(qū)呢？就是都認(rèn)為自己要知道別人。知己知彼嘛，知己我是知道的，我關(guān)鍵是不知道別人，所以都想知道別人。實(shí)際上我們最大的問題都在于不知道自己，而不在于是不知道別人。而且別人也沒法知道，你要想知道別人的時(shí)候，他還制造一些假象來誤導(dǎo)你，你得到一些假情報(bào)。你不下功夫知道自己，永遠(yuǎn)沒有贏的機(jī)會(huì)，我把自己整明白了，我自己知道了，那就愛怎樣怎樣。我能夠保護(hù)我自己，這個(gè)才是最重要的。
以上我學(xué)兵法分享的三點(diǎn)體會(huì)。
2015年4月我寫的《華杉講透孫子兵法》就能夠出版了。
好吧，黑馬哥只能說：偉大的思想都是相通的。至于如何運(yùn)用《孫子兵法》的精髓，就是仁者見仁、智者見智的事了。
文 | 華彬
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前段時(shí)間我重新讀《孫子兵法》，寫了一個(gè)《華杉講透孫子兵法》，每天一段，寫了150多天，共470多頁書稿清樣，所以我說日日不斷之功，不疾而速，這就是咱們?nèi)?jīng)聯(lián)倡導(dǎo)的“知行合一”。
為什么注《孫子兵法》？
其實(shí)我原來想把《四書》注一遍，但是我估計(jì)我注《四書》，大家可能會(huì)覺得很奇怪，估計(jì)沒人想看。為了讓人買我寫的《四書》，我就先寫本《孫子兵法》。因?yàn)椤叭A與華”本身是中國(guó)的一個(gè)智庫(kù)機(jī)構(gòu)，出一本《孫子兵法》的解讀，是合情合理的。而這兵法一寫呢，還真寫出一些東西來了，我就講這么三條體會(huì)。
（1）贏了再打是《孫子兵法》思想的核心。
咱們往往把《孫子兵法》和《三十六計(jì)》并列在寫，有時(shí)候并列為一本書《孫子兵法與三十六計(jì)》。國(guó)內(nèi)的研究《孫子兵法》的都是一些學(xué)者，有的學(xué)者說“兵者詭道也”，就是陰謀詭計(jì)，說兵法就是講兵不厭詐，都是講詐術(shù)，講詭道的，實(shí)際上《孫子兵法》完全不是?！秾O子兵法》的第一篇就是“計(jì)篇”，但是《孫子兵法》的“計(jì)”，不是三十六計(jì)的“計(jì)”，是計(jì)算的“計(jì)”，叫“五事七計(jì)”。“五事”即“道、天、地、將、法”，分別指政治、天時(shí)、地利、將帥素質(zhì)、軍事體制等五個(gè)方面。而“七計(jì)”是由“五事”演繹而來，是指從七個(gè)方面，比如從雙方政治清明、將帥高明、天時(shí)地利、法紀(jì)嚴(yán)明、武器優(yōu)良、士卒訓(xùn)練有素、賞罰公正來分析敵我雙方的情況。整個(gè)就是比雙方的國(guó)土的大小，人口的多少。因?yàn)閲?guó)土、人口就決定了你的兵力，及其實(shí)力的對(duì)比。然后再比較雙方的政治，主孰有道，兩邊的國(guó)君到底誰政治更好，誰更有領(lǐng)導(dǎo)力。然后兩邊的大將，你這邊是什么將，你這邊是什么將，是不是有能力？軍令是不是整齊？這個(gè)“計(jì)”是一個(gè)什么呢？是一個(gè)SWOT分析，就是管理里面講我們優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。通過這個(gè)比較之后，來看有沒有勝算，叫多算者勝，少算者敗。
六十分算以上算多算，打六十分，我六你四，那我就多算了。知?jiǎng)儇?fù)而后可以舉兵，我算下來我有勝算我才能打，沒勝算我不打。所以《孫子兵法》首先研究的不是戰(zhàn)法，是不戰(zhàn)之法。不是說不戰(zhàn)而屈人之兵嗎？其實(shí)整本書處處都在講不戰(zhàn)，所以兵法講的是先勝而后戰(zhàn)，勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，是勝中求戰(zhàn)，和戰(zhàn)中求勝的區(qū)別，我把它總結(jié)為四個(gè)字叫“贏了再打”。實(shí)際上我們今天做企業(yè)做任何事情都涉及到這個(gè)贏了再打，是勝中求戰(zhàn)。我已經(jīng)勝了，立于不敗之地了，然后我去選擇一個(gè)代價(jià)成本最小的戰(zhàn)績(jī)，就是一戰(zhàn)而勝。如果我準(zhǔn)備沖上去打，在打的過程當(dāng)中再看什么時(shí)候能贏，那就完蛋了，幾率小了，我們做企業(yè)都有體會(huì)。
但是今天我們講互聯(lián)網(wǎng)思維一定程度上對(duì)這個(gè)有所顛覆。
互聯(lián)網(wǎng)思維講失控，不能講什么盈利模式，你得先弄，弄上去再說。你知道它的顛覆在哪里嗎？我覺得有兩個(gè)轉(zhuǎn)變?！秾O子兵法》基于兩條，資源是自己的，資源是有限的。現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代由于有了VC、有了風(fēng)投、有了PE，現(xiàn)在變成資源不是自己的，資源是無限的。資源又不是自己的，又是無限的，就可以戰(zhàn)中求勝了，這是第一個(gè)，我覺得我也在體會(huì)，也在修正這個(gè)觀念。第二，你看著是戰(zhàn)中求勝，但是有一點(diǎn)是在勝中，是什么呢？雖然是沒有盈利模式，但是一直在追求用戶的增長(zhǎng)和用戶的滿足，所以是用戶思維和客戶思維的變化，客戶是給我買單的，用戶是使用我的服務(wù)的，現(xiàn)在沒有人買單沒關(guān)系，只要有足夠多的人使用這個(gè)服務(wù)，總能找到盈利模式，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維。
另外，互聯(lián)網(wǎng)思維講極致，講專注，講少即是多，講單點(diǎn)打透，而《孫子兵法》的核心思想就是“一戰(zhàn)而定”，實(shí)際上，孫子從來不追求百戰(zhàn)百勝，孫子明確反對(duì)百戰(zhàn)百勝，百戰(zhàn)百勝意味著一百場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利都未能徹底解決敵人，徒徒消耗了敵我雙方的人命和資源。兵法的精髓是，如何經(jīng)過長(zhǎng)期的準(zhǔn)備和精心的籌劃，通過一場(chǎng)全面勝利的決戰(zhàn)，徹底地解決戰(zhàn)爭(zhēng)。在這場(chǎng)決戰(zhàn)機(jī)會(huì)到來之前，最好的策略是備戰(zhàn)和等待。
這和雷軍做小米是一個(gè)道理，小米的那本《參與感》說：“簡(jiǎn)潔，當(dāng)把一款產(chǎn)品做到天文數(shù)字的時(shí)候，才能真正做好。有了專注后，我們還強(qiáng)調(diào)極致。要么你不做，要么你就做極限。為什么這樣想?因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上從A公司到B公司，只需要挪一下鼠標(biāo)。就是這么簡(jiǎn)單。所以導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)是贏家通吃的?！?
戰(zhàn)爭(zhēng)更是最殘酷成本最高的“贏家通吃游戲”，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)前要花好幾年甚至幾十上百年的準(zhǔn)備和籌劃，哪里經(jīng)得起你反復(fù)折騰。我們要做贏家，不要做英雄。
所以我們?cè)谶@里要講到，很多時(shí)候用《孫子兵法》指導(dǎo)商戰(zhàn)，他們也問我，說你寫《孫子兵法》是不是來講企業(yè)經(jīng)營(yíng)？我說不是，我就是講《孫子兵法》。有人甚至能夠體會(huì)到人生、經(jīng)營(yíng)、治國(guó)，但是我不會(huì)去生搬硬套。
還有一點(diǎn)，所謂的商戰(zhàn)和實(shí)際的戰(zhàn)爭(zhēng)有什么區(qū)別？
商戰(zhàn)是個(gè)偽命題，國(guó)家之間的戰(zhàn)爭(zhēng)是零和游戲，就是我跟你打，不是你贏就是我贏，不是我吃掉你就是你吃掉我。但是商戰(zhàn)有個(gè)第三方，表面上我們之間在競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上根本就是為了得到顧客。所以很多企業(yè)家之間打仗是很無聊的，我們說泡妞的關(guān)鍵在于妞，不在于情敵。如果有一百個(gè)情敵，你能打贏一百架得到那個(gè)姑娘嗎？我們都是爭(zhēng)取那個(gè)姑娘，爭(zhēng)取消費(fèi)者。
還有孟子講射箭，你自己站著穩(wěn)，像打高爾夫球一樣，動(dòng)作沒問題球肯定又直又遠(yuǎn)，一下子正中靶心。你射箭沒射中，你不能怪別人咳嗽，你得怪你自己。你不能怪說我沒射中，你怎么射中了，甚至你想影響別人，不讓別人射中。商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)里面要獲取的東西是無限的，是可以無限創(chuàng)造出市場(chǎng)的。戰(zhàn)爭(zhēng)是不能無限創(chuàng)造出土地。土地只有那些，你占多了我就肯定占得少。
（2）“以正合，以奇勝”，是《孫子兵法》被人誤讀最多的一句話。
基本所有人都會(huì)講“以正和，以奇勝”，我一次就得勝了，那個(gè)字不念qi，念ji，和奇襲有關(guān)，但本質(zhì)不是奇襲。“以正合，以奇勝”是什么呢？就是打仗叫做“分戰(zhàn)法”。所以打仗的一定要分兵，不管你有100萬人還是有20個(gè)人，都必須要分兵，不能擠在一堆，不分就輸，分才能贏。分兵就分成正兵和奇兵，為什么念ji呢？是數(shù)學(xué)上面偶數(shù)奇數(shù)的奇，又叫余奇，余就是多余的，奇兵就是預(yù)備隊(duì)。什么叫“以正合,以奇勝”呢？就是正兵合戰(zhàn)，在關(guān)鍵的時(shí)候投入預(yù)備隊(duì)決勝，統(tǒng)帥在山崗上站著，看差不多，好，預(yù)備隊(duì)上，這就叫“以正合，以奇勝”。你可能一正一奇，也可能一正兩奇，這個(gè)是可以變化的。所以，正奇之間是沒有界限的，是可以相互轉(zhuǎn)換的。預(yù)備隊(duì)上去了，但是我把那左翼的撤回來，上去的奇兵就變成正兵，撤回來的正兵變成奇兵了。所以你以“以正合，以奇勝”去看，好多仗你都看懂了。
看一個(gè)戰(zhàn)例，韓信背水一戰(zhàn)。
這個(gè)大家都知道，背水一戰(zhàn)，置之死地而后生。把士兵放到背水一戰(zhàn)的地方去，后面沒有退路，拼死往前沖，就贏了，大家都是這么理解背水一戰(zhàn)的。我們?cè)敿?xì)來看，背水一戰(zhàn)不是這樣的。當(dāng)時(shí)趙國(guó)陳余大概有20萬到30萬兵在井陘口在那個(gè)地方囤著，韓信帶了兩三萬兵，甚至不到兩萬。當(dāng)時(shí)有一個(gè)叫廣武君的人，給陳余獻(xiàn)計(jì)，說你分三萬兵給我，我去井陘口設(shè)埋伏，韓信一來我先放他過去，然后兩邊一堵，把他堵在井陘口（一條很長(zhǎng)的山谷，就在河北石家莊），兩頭一堵，餓都把他們餓死了，十天之內(nèi)就把韓信的人頭提來見你。但是陳余不愿意分，說不用，韓信就那么兩三萬人，我們十個(gè)打一個(gè)，攆都把他們攆死了。
韓信派出間諜暗中打探，得知敵人沒有派伏兵來，就大搖大擺出來了。出來了之后他怎么來分兵呢？他分了一正兩奇，第一支奇兵先埋伏，兩千人先出去，藏在哪不知道。他帶著剩下的人，說今天咱們?cè)琰c(diǎn)開戰(zhàn)，破了趙國(guó)咱們開早飯。大家想，主帥牛B吹的天大，什么時(shí)候開早飯都給你算好了，就是肯定贏唄。韓信帶著部隊(duì)出來，派了一萬人，說你們?nèi)ズ舆吜嘘嚒Ｚw軍看了大笑，一萬人在河邊，我們一沖過去不全把他們擠下去淹死了嗎？就在陣地上面笑話他們。這一萬人在列好陣之后，韓信自己帶著兵馬，大張旗鼓地舉主帥的旗子耀武揚(yáng)威地沖上去打了，這個(gè)時(shí)候韓信自己是正兵。投入戰(zhàn)場(chǎng)的是正兵，還沒打的預(yù)備的都是奇兵，記住這個(gè)原則就好了。你拿足球賽來看，足球賽永遠(yuǎn)都是一正十奇，帶頭的是正兵，剩下的十個(gè)全是奇兵，球在誰手誰是正兵。韓信這樣沖上去自然打不過了，就對(duì)丟盔棄甲往河邊跑，趙軍他們一想為什么往河邊跑呢？但主帥的旗子得到之后會(huì)得到很大的賞賜，所以我們說舍不得孩子套不著狼，韓信是舍不得自己套不來狼，他把自己做餌。兵法里面還有一條叫“餌兵勿食”，對(duì)方明顯是拿來做誘餌的兵你別吃，但是韓信把自己做誘餌的時(shí)候，顧不了那么多了，把他吃下去賞賜太大了，滿地都是戰(zhàn)利品的時(shí)候，趙軍主營(yíng)里面的兵看到了也要進(jìn)來搶，搶到一個(gè)可以回去領(lǐng)賞了，所以主營(yíng)都空了。韓信跟水邊的一萬人合兵一處，再打過來，現(xiàn)在是一正一奇，水邊的奇兵已經(jīng)參戰(zhàn)了，變成正兵了，還有一支埋伏的奇兵還沒出來。但合兵一處再殺回來，這樣充其量一萬多人，也打不過三十萬人的。但由于趙軍營(yíng)里面的人已經(jīng)空了，這個(gè)時(shí)候韓信兩千人埋伏的奇兵，就沖進(jìn)去奪了軍營(yíng)，奪了軍營(yíng)之后把趙軍的旗子全拔掉，然后插上漢軍的劉邦紅旗，開始喊趙軍敗了，趙軍敗了。趙軍回去一看營(yíng)沒了，也不知道里面只有兩千人，就慌了，慌了之后兵就潰退一跑，韓信再殺過來就大獲全勝了。
所以你看整個(gè)戰(zhàn)例之后，你就知道古代的仗是怎么打的，這一個(gè)正奇的轉(zhuǎn)換就理解了。你看了故事才知道根本不是背水一戰(zhàn)的事，如果兩萬人背水一戰(zhàn)基本上就被人趙軍全攆下去了，所以我們理解的背水一戰(zhàn)實(shí)際上是一個(gè)誤會(huì)。
（3）“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，人人都想去知彼,不知道主要問題是不知己。
兵法里面有一點(diǎn)是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。知己知彼，百戰(zhàn)不殆里面又是一個(gè)理解的誤區(qū)，我們剛剛說“以正和，以奇勝”，在“奇”（ji）上面是理解的誤區(qū)，因?yàn)樨澢汕笏?，都想一招致敵，那是所謂花小錢辦大事。知己知彼，百戰(zhàn)不殆這里又有一個(gè)什么樣的誤區(qū)呢？就是都認(rèn)為自己要知道別人。知己知彼嘛，知己我是知道的，我關(guān)鍵是不知道別人，所以都想知道別人。實(shí)際上我們最大的問題都在于不知道自己，而不在于是不知道別人。而且別人也沒法知道，你要想知道別人的時(shí)候，他還制造一些假象來誤導(dǎo)你，你得到一些假情報(bào)。你不下功夫知道自己，永遠(yuǎn)沒有贏的機(jī)會(huì)，我把自己整明白了，我自己知道了，那就愛怎樣怎樣。我能夠保護(hù)我自己，這個(gè)才是最重要的。
以上我學(xué)兵法分享的三點(diǎn)體會(huì)。
2015年4月我寫的《華杉講透孫子兵法》就能夠出版了。
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