2023年11月1日-3日，2023第十五屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家 投資 家大會(huì)在杭州隆重舉行。決策易作為生命科學(xué)行業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 數(shù)字化服務(wù)商受邀出席本屆大會(huì)，聯(lián)合創(chuàng)始人趙祝維先生在“降本增效創(chuàng)價(jià)值，高效賦能可持續(xù)”中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論壇帶來(lái)全渠道相關(guān)演講，全渠道營(yíng)銷(xiāo)模式消除企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的所有應(yīng)用系統(tǒng)之間的業(yè)務(wù)隔離和數(shù)據(jù)孤島。

以下是趙祝維先生本次演講重點(diǎn)內(nèi)容：

每到Q4，就會(huì)有很多客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)明年數(shù)字化如何規(guī)劃與落地，今年在實(shí)際業(yè)務(wù)中問(wèn)題特別多，因此今年對(duì)于數(shù)字化需求也比往年來(lái)得更強(qiáng)烈。

圖片來(lái)源：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策略離不開(kāi)當(dāng)前背景，第一大背景則是醫(yī)療服務(wù)端的變革拉動(dòng)行業(yè)變革。首先從發(fā)展周期來(lái)看，未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)都在醫(yī)療服務(wù)端，而模式的變革也都處在醫(yī)療服務(wù)端，因此產(chǎn)品創(chuàng)新自然不言而喻。產(chǎn)品創(chuàng)新以及服務(wù)創(chuàng)新的內(nèi)容一定要圍繞著醫(yī)療服務(wù)端場(chǎng)景變革去進(jìn)行，藥品的創(chuàng)新肯定是基礎(chǔ)。此外配合遠(yuǎn)程診斷、快速檢測(cè)、穿戴設(shè)備的創(chuàng)新，肯定是能夠起到增長(zhǎng)作用。

其次投資趨冷，在研藥品管線(xiàn)數(shù)量處于全球第二，儼然是一個(gè)創(chuàng)新藥大國(guó)。但要真正成為創(chuàng)新藥大國(guó)，還是要看創(chuàng)新藥 商業(yè) 化程度，因此說(shuō)我們是一個(gè)創(chuàng)新藥大國(guó)還言之過(guò)早。

我們作為一個(gè)服務(wù)商，曾經(jīng)長(zhǎng)期的跟蹤過(guò)一些非醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展階段，尤其是我國(guó)在全球上相對(duì)來(lái)說(shuō)比較有競(jìng)爭(zhēng)力的一些行業(yè)，比如說(shuō) 家電 行業(yè)、裝備行業(yè)、光伏行業(yè)等，長(zhǎng)期跟蹤這些行業(yè)在做全球化出海的歷程，我們深刻的感到在醫(yī)藥行業(yè)以及大健康行業(yè)未來(lái)十年，出海將是不變的話(huà)題，也是我們不斷嘗試的一個(gè)動(dòng)作。

從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，這個(gè)動(dòng)作的話(huà)會(huì)比較曲折。在最近五年中，決策易幫助醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)療器械企業(yè)做了一些出海的嘗試，其中政策的壁壘、管理的問(wèn)題、人才的匱乏，甚至是政治的障礙等都造成了很大的影響。所以這方面也會(huì)是一個(gè)比較重要的背景。

第二大背景則是全鏈條數(shù)字化在積累。 醫(yī)療服務(wù)端數(shù)字化變革或者場(chǎng)景變革將會(huì)推動(dòng)供應(yīng)端的變革，但在醫(yī)療服務(wù)端全場(chǎng)景數(shù)字化變革中，其進(jìn)度并不是特別好。

雖然大數(shù)據(jù)和 AI 已經(jīng)進(jìn)入了很多場(chǎng)景應(yīng)用，國(guó)家也在積極推進(jìn)數(shù)據(jù)交易機(jī)制和平臺(tái)的建設(shè)，以及我們?nèi)粘?duì)于線(xiàn)上問(wèn)診和購(gòu)藥習(xí)慣的養(yǎng)成，人群趨于年輕化，這些都是很積極的因素。但是從診療環(huán)節(jié)來(lái)看，檢測(cè)結(jié)果不通，診療病例和診斷記錄無(wú)法互相訪(fǎng)問(wèn)，政策性壁壘短期內(nèi)也不互通，這些因素都會(huì)制約診療服務(wù)環(huán)節(jié)全鏈條數(shù)字化。

第三大背景則是合規(guī)。 合規(guī)從09年到19年大勢(shì)已定，剩下的則是路線(xiàn)和時(shí)間的問(wèn)題。我們?cè)?0年時(shí)分享過(guò)，合規(guī)路線(xiàn)形式有4種，不管是基于眾包平臺(tái)的做法，直接跟醫(yī)生的支付，以及CSO的管理等，通通爆發(fā)了問(wèn)題，屬于高危狀態(tài)，因此目前只有1種還在運(yùn)行，相對(duì)來(lái)說(shuō)較為安全。

其次在院方強(qiáng)監(jiān)管下，沒(méi)有明確的合規(guī)證據(jù)的互動(dòng)，比如這次會(huì)議被標(biāo)簽化的貼上“利益輸送”的定性，那后續(xù)肯定很難再展開(kāi)。現(xiàn)在尋找一些新的操作方式或者形式，從思路根本上來(lái)講可能都不能真正解決問(wèn)題，只是階段性的一個(gè)動(dòng)作，很難真正長(zhǎng)期持久。

因此也說(shuō)目前營(yíng)銷(xiāo)手段和證據(jù)鏈創(chuàng)新方面壓力非常大，所謂創(chuàng)新的話(huà)只有一種可能——重新回到幫助患者的角度，對(duì)接稀缺資源給到醫(yī)患雙方，從這個(gè)角度去出發(fā)確實(shí)有一些可想，但是制約條件也很多。

因此從醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)面來(lái)看，在這樣大環(huán)境之下經(jīng)營(yíng)依舊趨于保守，營(yíng)銷(xiāo)中的創(chuàng)新價(jià)值在于重構(gòu)。產(chǎn)品創(chuàng)新依舊是核心，除此外通過(guò)一些管理型項(xiàng)目，主要的手段還是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化和智能化的工作，提升效率降低成本。

圖片來(lái)源：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

總體來(lái)看，未來(lái)數(shù)字化策略大概有以下幾個(gè)痛點(diǎn)：

1、建設(shè)數(shù)字化組織

第一我們需要建設(shè)數(shù)字化的組織，現(xiàn)在絕大部分藥企組織依舊是傳統(tǒng)的IT運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)于數(shù)字化的賦能和能力的要求還未深入企業(yè)基因。所以第一件事就是要把業(yè)務(wù)部門(mén)打造成真正數(shù)字化部門(mén)，要求部門(mén)有數(shù)字化能力，能夠通過(guò)數(shù)字化賦能，這是基礎(chǔ)。

2、夯實(shí)數(shù)字化基礎(chǔ)

第二點(diǎn)的話(huà)就是夯實(shí)數(shù)字化的基礎(chǔ)，很多企業(yè)在數(shù)字化建設(shè)方面其實(shí)是有欠賬的，最近形勢(shì)多變，也造成了企業(yè)策略不夠穩(wěn)定，不管是在轄區(qū)、指標(biāo)、渠道各方面的建設(shè)其實(shí)都有短板。因此需要重新夯實(shí)業(yè)務(wù)運(yùn)作中的數(shù)字化建設(shè)，為后續(xù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型做好數(shù)據(jù)基準(zhǔn)化。

3、在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式下，推進(jìn)全渠道營(yíng)銷(xiāo)一體化項(xiàng)目

第三點(diǎn)則是說(shuō)如果想推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就不能光喊口號(hào)：“我們內(nèi)部賦完能了，我們需要營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”。企業(yè)和個(gè)人是一樣的，想要做成一件事或者擁有一項(xiàng)能力前，實(shí)際上是缺乏手段的，需要去思考路徑、選題、選動(dòng)作，這將是一個(gè)難點(diǎn)。

決策易推薦全渠道營(yíng)銷(xiāo)一體化項(xiàng)目，這是目前看來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，落地性和可操作性最佳的一個(gè)實(shí)現(xiàn)方式。

4、積極打通外部數(shù)據(jù)

同時(shí)第四點(diǎn)要求打通外部數(shù)據(jù)，包括電商、DTP、線(xiàn)上問(wèn)診等，醫(yī)生和患者可連接的所有的數(shù)據(jù)都要積極的進(jìn)行打通和建設(shè)。

5、酌情強(qiáng)化合規(guī)管理

最后一點(diǎn)與合規(guī)相關(guān)，這是一個(gè)很難談的話(huà)題，駕駛屬性不高，但形勢(shì)使然，我們依舊要經(jīng)營(yíng)，因此在營(yíng)銷(xiāo)管理體系以及對(duì)外的CSO管理業(yè)務(wù)流程方面酌情強(qiáng)化一些合規(guī)管理。

之前講到的4種合規(guī)通道和眾多的合規(guī)形式，現(xiàn)在只有一種是繼續(xù)安全的運(yùn)行，就是剛才推薦的全渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，這也成了行業(yè)中的首選。我們?cè)谶@也給行業(yè)朋友們提個(gè)醒，目前行業(yè)依舊相對(duì)保守，這個(gè)時(shí)候容易在策略上產(chǎn)生保守型策略化，我們需要克服數(shù)字化策略開(kāi)倒車(chē)的問(wèn)題。我們觀察到很多企業(yè)在數(shù)字化建設(shè)方面倒車(chē)，造成重復(fù)建設(shè)和浪費(fèi)，未來(lái)可能還要修正和重整。

全渠道營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)在今天，并不是一個(gè)全新的建設(shè)項(xiàng)目，實(shí)際上是重點(diǎn)著眼于鏈路的重構(gòu)，目的是消除企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的所有應(yīng)用系統(tǒng)之間的業(yè)務(wù)隔離和數(shù)據(jù)孤島。

圖片來(lái)源：趙祝維先生演講稿件

決策易將企業(yè)內(nèi)外部大數(shù)據(jù)、CRM系統(tǒng)、活動(dòng)管理系統(tǒng)、費(fèi)控管理系統(tǒng)、Social CRM等全面打通，將孤立的應(yīng)用與數(shù)據(jù)之間基于統(tǒng)一策略，在終端客戶(hù)尤其是醫(yī)生側(cè)，采用ONE ID的技術(shù)進(jìn)行統(tǒng)一，賦予所有終端客戶(hù)全場(chǎng)景標(biāo)簽的定義。

接著企業(yè)制定學(xué)術(shù)推廣所有量化的內(nèi)容，最后實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一自動(dòng)化和智能化的執(zhí)行。 將企業(yè)全渠道與全部數(shù)據(jù)真正做到歸一，消除企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的所有應(yīng)用系統(tǒng)間業(yè)務(wù)隔離與數(shù)據(jù)孤島的麻煩。所有決策基于完整的數(shù)據(jù)，以及科學(xué)、合理的商業(yè)邏輯去制定，最終實(shí)現(xiàn)體系的持續(xù)優(yōu)化。?

大體上來(lái)說(shuō)共包含4部分，第一部分是多渠道的交互管理，CRM、 社交 平臺(tái)、線(xiàn)上渠道、直播平臺(tái)等都屬于多渠道交互平臺(tái)范疇，這些平臺(tái)需要進(jìn)行數(shù)據(jù)整合，統(tǒng)一標(biāo)簽設(shè)計(jì)并進(jìn)行標(biāo)簽賦予，這是一個(gè)計(jì)算過(guò)程和配置過(guò)程。

圖片來(lái)源：趙祝維先生演講稿件

第三部分是統(tǒng)一客戶(hù)管理，需要給定所有客戶(hù)的管理邏輯定義主張的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，相應(yīng)去進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，分析目前客戶(hù)的現(xiàn)狀。這些的背后都是由統(tǒng)一的商業(yè)邏輯中心去進(jìn)行管理，然后把業(yè)務(wù)的最佳實(shí)踐細(xì)化成商業(yè)邏輯，甚至把商業(yè)邏輯直接植入到指導(dǎo)業(yè)務(wù)的策略中，在建設(shè)結(jié)束之后，就可以呈現(xiàn)出基于整體大數(shù)據(jù)和智能化的商業(yè)邏輯。

圖片來(lái)源：趙祝維先生演講稿件

同時(shí)AI 雙核移動(dòng)的市場(chǎng)分析，不管是對(duì)于現(xiàn)有市場(chǎng)覆蓋的分析、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的分析、進(jìn)度的分析、客戶(hù)選項(xiàng)的分析，對(duì)于未來(lái)的預(yù)測(cè)等，都可以基于這樣一個(gè)模型去進(jìn)行整體的分析，這是決策易全渠道營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)的鏈路。