科技獵云家政創始人 薛帥：今年將改造1000家線下門店
創業——誰沒有踩過幾個坑？
與其它同樣提供家政O2O服務的創業公司不同，云家政的初始思路就是做平臺，“我們一直堅持做平臺，也同意家政行業不能沒有線下門店。”薛帥強調，“但我們認為自營線下門店的模式太重。”
得出這個認識之前，云家政踩過一些坑，2014年年底，唱衰平臺的言論不絕于耳，“平臺已死”常常見諸報端，云家政內部也出現了分歧，一部分人想開門店，一部分人堅持平臺模式。
薛帥采取了一個折中的辦法，和門店合作，讓門店幫云家政保證阿姨的服務質量、云家政則為門店的簽約阿姨提供訂單。兩三個月后，薛帥意識到這種做法必死無疑。用戶的需求是偶發的，完美匹配用戶的需求和阿姨的時間、地點，成本太高。“我們變成了簽約阿姨的市場部，如果云家政僅僅做這個事情，還有什么意義。”薛帥向億歐記者表示。
試錯之后，薛帥更加確定云家政選擇平臺模式是正確的。
用戶——消費場景的確存在，云家政要寵著用戶
云家政為用戶提供臨時保潔、長期鐘點工、住家保姆、月嫂等家政服務，其商業邏輯在于把家政服務員的碎片化時間和用戶的及時性需求連接起來，既讓家政服務員能在空閑時間賺外快，又節省用戶的交易成本。
盡管薛帥對平臺模式信心滿滿，這套商業邏輯仍然遭遇了不少質疑和挑戰。
質疑一：有及時性需求的用戶市場究竟有多大？
薛帥認為，傳統家政服務市場是不存在阿姨隨叫隨到這種服務的，互聯網催生了用戶的需求，提高了家政服務的消費頻次。對用戶來說，家政服務僅需幾十塊錢，大大降低了消費門檻。年輕用戶們愿意掏錢，提高自己的生活質量。
另一方面，消費場景的確存在，年輕用戶忙于工作沒時間打掃，朋友到訪需要立刻整理等場景給云家政提供了可能性。
薛帥用數據說明了這一問題，“云家政50%的訂單都來自臨時保潔，一部分用戶已經被云家政寵出來了。”他向億歐表示。
質疑二：平臺模式對供給端的黏性太弱，是否頻繁發生跳單現象？
在薛帥看來，這是個偽命題。跳單對用戶和阿姨都是負擔，既給用戶帶來了時間成本，又讓阿姨的碎片化時間得不到充分利用。“首先我們得搞清楚用戶和阿姨跳單的原因，從用戶的角度來說，用戶的原因有三層：①希望綁定某個服務質量好的阿姨；②每次發單覺得麻煩；③懷疑平臺從中抽成，沒有得到真正的實惠。阿姨的原因簡單多了，不希望到處奔波，想服務固定的客戶。”
薛帥向億歐記者介紹了云家政的解決方案，“云家政為用戶提供了三個功能按鈕，解決用戶三大跳單動力：給習慣的阿姨發單子，嫌麻煩可以一次性發12次單子，制定優惠套餐保證用戶的權益。對阿姨來說，云家政使用的就是阿姨固定工作之外的碎片化時間，對阿姨的訴求不造成影響。”
“云家政就是要寵著用戶，讓用戶尖叫。”薛帥說。
市場——深耕家庭市場，不看好企業市場
家政市場有多大？
據商務部公布的統計數據顯示，截至2015年底，我國家政行業從業人員已達2441萬人，家政市場的規模也在快速增長，僅用兩年時間就從2013年的9270億元增長到了2015年的15647億元，家政市場正在快速發展。與此同時，在全國近70萬家家政公司中，規模以上的企業僅占23.5%。
在e家潔等競爭對手選擇切入B端企業市場時，云家政不為所動，堅持深耕家庭市場。
對此，薛帥解釋道：“家庭保潔市場還處在增長期，現在還沒有出現打透家庭市場的公司，云家政的機會很大，暫時沒有開拓企業市場的想法。”
此外，不看好企業市場也是薛帥的決策原因之一。
薛帥認為，企業市場并沒有想象中大，企業保潔市場存在寫字樓里，大企業不會讓互聯網公司切入，小企業市場已經被樓宇保潔瓜分，互聯網公司可能會支持家政O2O創業公司，但帶來的營收實在有限。“這塊市場看似很大，實際上已經被分掉了，很難攻破。”薛帥表示。
平臺——模式升級，不做“淘寶”，做“天貓”
薛帥最焦慮的時候，叫上云家政的員工，把市場上消費升級領域里成功的企業琢磨了一遍，發現了它們都具備三個特質：第一，本質上是在線信息平臺，都從最熟悉的領域著手；第二，從行業的存量資源切入，初期不自建供應鏈；第三，先輕后重，由輕模式轉為重模式，搭建好平臺后挖掘產業鏈商機。這樣的分析讓薛帥對云家政即將到來的轉型道路稍感自信。
云家政的平臺1.0模式對標淘寶，秉承傳統的平臺思維，依靠平臺流量控制B端的線下門店。但隨著時間的流逝，B端不斷擴大生產，薛帥發現平臺的流量已經滿足不了線下門店的要求，任何一個B端門店對云家政來說都是負債。
這并不是薛帥想要的結果，云家政要把負債變成資產，于是薛帥調整策略，為線下家政門店提供產品技術和市場運營，門店每年上交一定服務費給云家政，通過云家政線上平臺得到的客戶，和云家政進行分成，線下獲得的客戶則導流到云家政平臺上，利潤完全屬于自己。“這是云家政的平臺2.0模式。”薛帥說。
C輪融資后，云家政將在全國和1000家門店達成深度合作，為他們掛上云家政的店招，提供云家政標準化的工具包，并為阿姨錄制培訓教程，打造平臺3.0模式，幫助傳統門店實現轉型升級。門店將不能從云家政的平臺上搶單，云家政會根據門店金牌阿姨的數量、市場口碑等指標進行分單。
薛帥的目標是提高云家政的品牌認知度，同時重新分配家政門店的線下利益格局，讓家政行業規模化，實現兩千多萬家家政服務員的技能升級，真正利用互聯網實現傳統家政行業的變革。
“改造1000家線下家政門店，共享云家政的品牌。”這才是云家政想做的事。
云家政的未來規劃清晰可見，薛帥不再囿于與自己斗。創業最困難的時候，薛帥想搞清楚一切，產品也好，市場也罷，薛帥希望都在掌握之中。
“后來我發現什么都改變不了，后來又發現什么都不需要改變，順勢而為就好。”薛帥說。
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