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“北京小馬過河”破產(chǎn)啟示錄:留學語培機構要護好這幾處死穴

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2016年開始的跑路潮,2017年還在繼續(xù),中小型留學培訓機構的生存空間似乎進一步被壓縮。

“北京 小馬過河 ”的破產(chǎn),刷屏了朋友圈。它當然不是第一個倒下的語培機構,也不會是最后一個。緣何機構的倒閉越來越頻繁?

中小型機構都在抱怨語培利潤低,成本高。究竟又是什么原因,讓這么多的從業(yè)者如履薄冰?

一、“預付款”是引發(fā)風險的必要條件

中小型培訓機構的倒閉,從 聚智堂 、 環(huán)球美聯(lián) , 到得蒽 、小馬過河,無一不是現(xiàn)金流出了問題。而現(xiàn)金流的問題,一半出在“收錢”的時候,一半出在“花錢”的時候。

“收錢”也能出問題?

這得先從機構的收入確認方式說起。

主流的收入確認模式無非分兩種:以“消課”作為收入確認,和以資金到賬為確認的方式。

正確姿勢:以“消課”確認收入。這種收入核算方式,為正規(guī)(尤其是大型)機構所用:學員報名繳納學費,所收取的學費作為預收款;在教學服務過程中,將實際完成的授課課時,也就是課時消耗數(shù)量計為確認收入。

這種核算方式滿足會計準則中“培訓收入在培訓活動執(zhí)行完畢時確認收入”的要求;也在一定程度上保障了客戶預繳學費在資金管理上的安全性。

以資金到賬確認收入,也很常見。這種方式多為創(chuàng)業(yè)型的小機構與個人工作室使用。單純以入賬資金為核算,好處是簡單易操作;但缺點是一定程度邏輯上的不合理,且容易給資金鏈管理帶來風險。

理論上來說,采用此種方式需要備好一筆足夠的“預備金”,作為運營波動中的備用和保障。

除了培訓行業(yè),很少有其他行業(yè)能讓客戶把“預付款”給得這么心甘情愿。學費作為“預收款”,如果沒管理好,一旦預期的服務無法提供,問題也就出來了。

所以“預收款”是原罪么?

按照現(xiàn)行的會計準則,預收學費應被記為負債。中小型機構不規(guī)范的財務核算方式,在現(xiàn)金余額的大量累積的背景下,很容易讓機構產(chǎn)生利潤增長的錯覺。

這種錯覺非常致命。

如果你采用標準財務核算方式,將“預收款”金額記錄為負債項,會發(fā)現(xiàn)機構凈資產(chǎn)并沒有發(fā)生實質的變化。而隨著負債的增加,你也會采取相匹配的風控措施。

但如果采用不規(guī)范的記錄方式,比如單純以收入的金額為核算,就容易對運營情況(尤其是盈利情況)產(chǎn)生誤判。準備一定的“預備金”以應對潛在的風險是必要的,只是隨著時間的推移,匹配“預備金”的多少本身是難以預估的。

在對運營情況模糊的預估下,激進擴張給你看似快速的增長,而快速增長的慣性又倒逼你采取更激進的擴張。機構在迅速膨脹,隱藏在背后的風險,你始終無法摸清。

由此來看,“預付款”的確是引發(fā)風險的必要條件。但風險的最終發(fā)生,并不在于“預付款”本身,而在于你對“預收款”認識的偏差,以及在這種偏差下貿(mào)然采取的激進策略。

二、 預收學費 被無法控制的欲望所吞噬

佛說,欲望是一切苦難的根源。

而金錢作為誘惑的根源,即便你對“預收款”有足夠的認識,能否抵御非正常利潤所帶來的誘惑,則是一個挑戰(zhàn)。

去年“聚智堂”的倒閉,并不源于它在財務核算方面理解或能力的偏差。其將預收的學費作于房產(chǎn)或資金等方面的投資,正是被這種無法控制的欲望所吞噬。

德魯克所說的那只野獸,也許可以用來描述許多教育創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)實:以商業(yè)的模式來運營教育,你就如同開始飼養(yǎng)這樣一頭野獸,如果你總是想著怎樣才能喂飽這頭野獸,很可能你就會逐步失去你做教育的初衷,進而完全失去對進度的掌控。

我們反觀 新東方 ,根據(jù)2017年Q2財報,其凈收入同比增長22.7%,凈利潤實現(xiàn)了同比76.1%的增長。作為一家市值已經(jīng)超過90億美元的教育巨頭,新東方在維持銷售額快速的增長同時,還保持了利潤率的提升。

新東方的表現(xiàn)讓中小機構的運營者羨慕不已,但新東方在運營上的保守姿態(tài)卻很少被人關注。老俞不止在一次場合表示,新東方始終把握的基本原則是,賬面上的可支配現(xiàn)金必須能夠抵擋任何時候可能發(fā)生的最極端的問題。

最穩(wěn)的機構,獲得了最長久的增長,或許可以這么理解:在收入核算與資金管理上的穩(wěn)妥與保守,讓機構在教學與服務的提升上有更多的余地,而有了產(chǎn)品的優(yōu)化通道,才有了機構長期良性成長的基礎。

三、 規(guī)范財務 ,是成長的必經(jīng)之路

這可能是中小型機構內心難以跨越的一道坎。

遲遲沒有將財務標準化,可能不是因為財務處理有多復雜,而是你知道,一旦財務標準化了,原本漂亮的財務報表可能你將無法直面。

留學培訓行業(yè)利潤不高,10%以內的凈利潤率對大部分機構來說都是常態(tài)。如果嚴格按照會計準則,或按照稅務標準核算,很容易讓本就不高的利潤率消失殆盡。

所以我們經(jīng)常看到,初創(chuàng)的教育培訓公司為了贏得一定的成長時間,會選擇將財務標準化的日期后延。

這種操作很務實,它給機構帶來的空間包括但不限于:1、通過私人賬戶收取學費,回避了本應繳納的培訓稅費;2、私人發(fā)放兼職教師薪金以避稅,間接降低了師資成本;3、過私人賬戶處理招生傭金問題,間接降低了招生成本;4、通過以入賬金額為確認收入的方式,報表會非常好看......

總之,機構一方面通過不規(guī)范的財務操作,回避了多環(huán)節(jié)需要繳納的稅費;另一方面,通過不規(guī)范的財務核準方式,營造了比較好看的盈利賬面(雖然這看起來有點自欺欺人)。

四、 規(guī)范的商業(yè)運營,對于許多懷揣教育情懷的創(chuàng)業(yè)者來說,始終是個博弈

如果說中小機構能通過財務不規(guī)范的漏洞,可以獲取上述眾多“好處”,那么規(guī)范化操作的機構,又靠什么賺取利潤?

其實每一項成本的浮動空間其實都很大。

以教學成本為例,如果說行業(yè)浮動范圍在25-35%,你能做到25%,就比做35%的機構獲取了多10%的利潤空間。

按照這個算法,不管是教學還是市場部門,能否通過業(yè)務本身的提升來提高效率并降低成本,成為中小型機構就獲得更高利潤的關鍵。

而不規(guī)范的財務操作,雖然簡單,但帶來的只是短期的生存便利。 中小型培訓機構要獲得穩(wěn)定健康的發(fā)展,規(guī)范化運營,通過業(yè)務能力提升來獲取利潤是必經(jīng)之路。

規(guī)范的商業(yè)運營,對于許多懷揣教育情懷的創(chuàng)業(yè)者來說,始終是個博弈:教育與商業(yè),是取舍還是融合?

我一直鼓勵教育機構在商業(yè)運營能力方面的成長,因為只有優(yōu)秀的商業(yè)運營,才能給教育本身帶來更有保障的成長空間。

北京小馬過河倒下的個中緣由我不想解讀,也不去過多渲染商業(yè)運營的復雜性,但現(xiàn)代企業(yè)的運營,確實是一件專業(yè)度非常高的事情:

引入規(guī)范化的運營標準,從而更對自身的運營狀況有更清晰的認知;提出合理的發(fā)展規(guī)劃,通過合理的風控,為機構建立長期穩(wěn)步的成長空間;而最重要的,是完成從某一專業(yè)領域(如教學)到整體運營管理的思維轉變,從而在商業(yè)的框架下,推進機構在可控范圍內穩(wěn)步發(fā)展。

回到文章開始的那個話題,培訓機構跑路,是因為行業(yè)的利潤低么?

行業(yè)的平均利潤在下行,這當然是事實。但這不是合理的么?

每一個行業(yè)都會經(jīng)歷初創(chuàng)期、發(fā)展期與成熟期。在行業(yè)走向成熟的過程中,不斷加入的新競爭者與逐漸增加的成本,都會讓行業(yè)參與者的利潤空間縮小。

向管理要利潤,是行業(yè)走向成熟的標志。

還是拿教學來說:在25-35%的行業(yè)平均成本浮動內,如何通過高效管理贏取10%的成本差額?

優(yōu)秀的機構會建立完善的教師培養(yǎng)體系,擺脫高薪吸引成熟教師的方式,從而獲取更小的整體教學成本。這正是有人提出:培訓機構中的教師培訓體系,實質成為了最重要的利潤來源。

當然,不管是教師培養(yǎng)體系的建立,還是教學質量的維系,都不只是大型機構才需要考慮的問題。如何激勵老教師對新教師的培養(yǎng)熱情,如何合理地搭配新老教師比例以保證教學質量,這是每一個中小機構都需要反復探索的問題。

中小機構的管理不應該是簡單的拿來主義,機械地參照大公司的管理模式定然低效。不管是教學、市場、銷售,亦或是行政的管理,都需要管理者走心地卻分析、發(fā)掘適合自身的管理方式。

我看到過一些優(yōu)秀的小型機構,正是依靠自身“小”的特點,發(fā)力提升教學服務中對學生與家長的關注度,以此帶來客戶滿意度的提升。通過滿意度的提升來獲取續(xù)費與轉介紹客戶,這部分客戶的增長,進而又助于大大降低機構的市場(招生)成本。

同樣,就算對市場工作本身:同樣的一個廣告投放,除去對廣告本身設計、合理性等的考衡外,是否匹配了完整的、符合邏輯的資源入口與通道,銷售人員對此資源的跟進效率等細節(jié),都會對效果產(chǎn)生巨大的差異。

機構在每一個細小環(huán)節(jié)的管理水平,共同鑄就了一個機構最終的盈利能力。

我曾驚訝于一位創(chuàng)業(yè)者告訴我教室設計中節(jié)省空間的微小細節(jié)。這不正是我們說的對“場地成本”的管控?也正是這無數(shù)管理方向的細致提升,成就了大量優(yōu)秀的中小型語培機構。

大量的教育培訓機構在虧損的邊緣苦苦掙扎,也有同樣多的機構,即使在最標準的財務與運營標準下,同時收獲快速成長和不錯的利潤。

所以,是語培不好做了,還是你的語培不好做了?

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