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　　題記：本文系《什么樣的項目才能融B輪》系列稿子的第一篇，隨著資本市場的持續遇冷，大批的項目發現自己被擋在了B輪前面。我們為此拜訪了GGV管理合伙人童士豪先生，他是小米、一嗨租車、小紅書，媽媽咪呀musical.ly，螞蜂窩，在硅谷的Wish、Flightcar 等的早期投資人。我們今天就請他為我們談談什么樣的項目才能融B輪。

　　文/童士豪

　　O2O為何成為融資難的重災區

　　O2O是能夠顛覆很多傳統行業的，這是大家這幾年都在關注這個巨大機會的原因。但是O2O領域不會有太多的成功者，每個細分行業最多一兩家，因此能拿到B輪融資的不會超過30-40家。我估計O2O行業的上市公司大概不會超過10家。但是這近10家公司能融到到的錢一定是行業里頭比例最高的。

　　為什么我會有這樣的判斷呢？我們可以對比一下電子商務產業，這10年以來，整個風投界向電子商務產業注入了近40億美金的資金，但目前上市的只有阿里、京東、當當、唯品會、蘭亭集勢、聚美優品等公司，不到7家。上市后的表現也是有好有壞。至于團購領域，美團和大眾點評都還沒上市，拉手有起死回生的跡象，窩窩團則是上了市發現效果不好，正準備回來。而在O2O領域的話，目前上市的只有58同城，它的老對手趕集最后選擇加盟58同城。

　　有了這樣的認識，投資人就會權衡比較。只有那些能夠證明自己有機會走過拐點的項目，才會有投資人投入B輪資金。因為對于B輪投資人來說，與其投一個未來不明確的項目，不如投一個已經走過拐點的項目，比如滴滴出行，餓了么，它們同時還拿走了產業里頭絕大多數的融資，別人自然無錢可融。

　　什么樣的項目才能融到B輪：市場、產品和創業者特征匹配的項目

　　一個項目能不能融到B輪。我們GGV看重三點，就是市場、產品和創業者的特征是否十分匹配。

　　首先是市場足夠大。以我們投的小紅書B輪為例，它做的是進口電商(高端海淘)。這是一個細分市場，我認為小紅書做的是“白富美”的生意，而不是賺屌絲經濟的錢。但是這個具有“白富美”特征的用戶，需要達到一定的規模，才能夠產生效益。我們在研究時發現，iPhone在國內的成長越高越快，估計已有7，8千萬用戶，再加高端三星等其他品牌，這“白富美”的市場才有足夠的規模，且在快速成長。這意味著進口電商這個細分領域可以培育出能夠上市的公司。

　　海淘市場規模不斷擴大，中國消費者對海外品牌的消費需求逐年增加。2013年的時候數據顯示，中國每年有超過一億的出境游客，每一個人平均花費超過一千美元，這意味著中國人已是海外消費的全球第一了，而且遠遠領先美國和德國的境外游客。之前我在加入GGV前投資螞蜂窩，最近代表GGV投資AIRBNB也都是受到這個數據的影響。

　　其次，產品是否合適，滿足市場需求。我們認為“白富美”用戶是喜歡聽別人提供的各種資訊的。因為中國很多用戶并不能掌握海外商品的銷量、品質和價格這些關鍵信息。小紅書可以告訴用戶什么樣的產品適合他，值得購買，這是消費者所需要的服務。

　　第三，創業者需要有做這件事的行業特質。我們認為做小紅書這個項目，創業者本身最好有海歸背景。因為小紅書這個產品需要創業者個人的品味也比較高大上，才能打造出適合“白富美”人群的產品。我們在看小紅書這個項目時，我們覺得創始人毛文超確實很優秀，交大的高材生，貝恩咨詢的咨詢師，后來又是斯坦福的MBA，2011年我負責面試，通過電話面試了20幾個美國的MBA，毛文超在我眼里是當年最優秀的一位。

　　再比如，我投的一嗨租車A輪。創始人章總雖然不是BAT背景，但是他統籌運營跟軟件管理很強。在一嗨這個項目中，統籌、軟件和互聯網經驗，這三者缺一條還行，三缺二就有問題了。關于團隊當時在互聯網方面的不足，我投資后就幫章總找人。這是我們和很多機構不同的地方。當初投資雷軍雷總時爭議很大。雷總決定做小米的時候，分別找晨興的劉芹和我商量。小米的A輪是什么樣的情況？就是雷總和幾位合伙人，沒有ppt，有要做鐵人三項的戰略布局和想法。很多人當時覺得我錯了，理由是雷總那時沒有硬件經驗，而手機這行已經倒下很多硬件專家。我說懂硬件的很多，但是你很難在硬件行業里找到一個像雷總這樣懂軟件和互聯網業務的高手，以他號召力，劉芹和我都相信一定能補足這塊當時的不足。

　　市場，產品，創始人特質的匹配是我們GGV看重的三點，但是早期投資是一種藝術，不是科學實驗。我們接觸小紅書的時候，高端海淘還沒起來的時候，我們看著小紅書也有點擔心，覺得以社交為核心的產品和高大上的團隊雖然靠譜，但是市場何時走過拐點，我們都不知道。直到我們仔細研究iPhone，高端安卓手機在中國的銷量增長數據，我們才決定賭一把，但是我們依舊不知道到底增長會有多快。

　　所以，最后還是得靠VC憑借經驗和上述的方法論，做一個判斷。有一定的方法論在里頭，但是這個方法論不可能有足夠的數據去完全證明方法無誤。當然如果在B輪時有數據可證明獲取分用戶的成本 重復購買率 留存率有機會能成為一個正比循環，會大大幫助融資速度。但這可遇不可求。所以，我認為投資人有好的感覺的話，依照自己的方法論，能賭的越多次，就會越有把握。

　　融不到錢的創業者的兩條自救之路

　　雷總早年有一句話，早死早超生，與其浪費時間做不值得做的事情，干個十年沒機會做大的業務其實意義不大。如果只為了撐個面子，沒什么意義。除非自己真心喜歡小而美。我覺得還是盡量花時間去找到行業拐點和風口，抓住機會先干起來再說，盡全力做好他提過的七字訣：“專注，極致，口碑，快”。我覺得這是較實際的建議。創業一定要干自己想干的事。千萬不要只為了上市。不然會很痛苦。

　　如果融資困難，至少有三條路可考慮：

　　第一條路，如果這個項目融不到錢，還不如直接加入一個更成熟的團隊，然后把公司直接解散，來年把這個錢還給投資機構。

　　第二條路：轉型，再融資。雖然競爭對手已經完成融資了，但是不代表自己沒有機會了。因為好公司也可能做錯，最終失敗，這都是有可能的。比如唯品會，在它之前有很多公司做奢侈品電商。唯品會當時選擇轉型，不賣國外奢侈品，因為供應鏈不穩定。所以唯品會選擇賣國內的品牌，幫他們清倉。這個轉變成就了它。這個決定要干凈利落，最怕過于糾結，舉棋不定，反反復復，做不了決定。

　　第三，對于融不到資的傳統背景的創業者，你需要花時間找一個真正懂互聯網運營節奏，邏輯的合伙人。不是光招人幫你打工，老是在指揮人家。創業者應該和這個互聯網人優勢互補，把傳統跟互聯網的優勢加一起的。而不是你是做老板，別人替你打工的。

　　B2B扁平化和海外崛起是中國互聯網創業的明天

　　未來有兩個領域，我們認為有很大的機會。

　　一個是B2B市場扁平化，B2B市場比較傳統，中間環節特別多，導致效益不高。我們認為這個產業會發生這樣一些變化。首先是中間環節縮短，變少，我一直認為任何一個行業只有中間的環節超過三個，就有變化的可能，其次是信息和現金流動變快。這樣的變化，會使得在傳統行業里頭，會產生新的巨無霸公司出現，尤其是在農業、鋼鐵、化工等進行大宗交易的行業，顛覆的最有可能發生在這些行業。

　　另一個是全球化，到2020年全球的智能手機數量會翻一倍，超過40億部。這意味著全球移動互聯網領域必然會出現新的阿里和騰訊，中國的很多商業模式會被應用到發展中國家，甚至是發達國家。比如電商的模式，針對屌絲經濟的生意，虛擬道具生意等等。中國的公司未來五到十年之內會有巨大的全球化成長的機會，這里頭會出現很多獨角獸公司。

　　兩年前，我換了跑道，把家搬到美國來，因為我覺得從05年到11年，基本上是中國創業團隊抄襲美國團隊，但是本土化的這個比例越來越高。從11年開始，我發現中國的模式開始往外輸出了。

　　在美國已經有幾百萬的從國內出來的留學生，他們在美國都工作，有的在大公司呆了十年以上，但是相對來講，在美國的華人，沒有國內的團隊拼。但是，如果在美國出現幾個國內出來的創業者，最終創業成功了。我覺得會帶動更多的美國華人去創業，或加入國內想國際化的創業公司。我們希望能一起幫助更多的中國人的創業公司國際化， 進入一個新航海的時代。

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