印度人對珠寶的需求實在太大，地鐵車廂中每位婦女都至少佩戴3件以上的珠寶配飾。讓印度人買個LV的包他們可能考慮再三，可用同樣的價錢買個珠寶他們眼睛都不眨就買了。

近日，印度珠寶電商平臺Jewelemart的CEO Adish Shah在一份聲明中提到，印度的在線珠寶市場預(yù)計在未來3年將達到36億美元，約占全球在線珠寶市場總額（180億美元）的20%。眾人眼中貧窮的印度對珠寶的需求卻毫不含糊，互聯(lián)網(wǎng)及電商業(yè)的崛起也激發(fā)了在線珠寶市場的活力。

珠寶：印度女性的生活必需品

印度珠寶市場體量巨大離不開其重飾品文化的傳統(tǒng)。在印度，珠寶已經(jīng)變成社會地位的一種象征，就算是家境清貧的婦女，也會傾其所有，購置一些價格低廉的首飾進行佩戴。根據(jù)Research and Markets的一份報告，印度珠寶市場預(yù)計在2014至2019年間將以15.95％的年復(fù)合增長率（CAGR）增長。

近年來隨著電商業(yè)的發(fā)展，印度在線珠寶市場也迎來發(fā)展紅利期。28歲的Anila對網(wǎng)購首飾一直持懷疑態(tài)度，近期，受電商平臺的影響，Anila買下了一對耳釘并選擇了貨到付款。Anila表示，這樣即使拿不到貨也不會有經(jīng)濟損失，但最后準時收到了耳釘，是一次美好的購物體驗。相信以后Anila將成為網(wǎng)購珠寶的忠實用戶群。

此外，看起來和網(wǎng)購關(guān)系不大的印度農(nóng)村婦女也是在線珠寶的消費主力軍。珠寶電商KuberBox就是看中了沒有大型零售珠寶實體店的小城鎮(zhèn)，KuberBox推行“特權(quán)伙伴計劃”，允許農(nóng)村地區(qū)的家庭主婦從KuberBox的產(chǎn)品目錄中下單，并能購買到不在網(wǎng)上銷售的獨家商品。目前，KuberBox平臺上月訂單量的30%來自印度農(nóng)村家庭婦女。

在線珠寶平臺的商業(yè)模式：賣場&垂直 

目前，印度在線珠寶市場的銷售模式主要分為賣場模式和垂直模式。亞馬遜、Flipkart等大型綜合電商選擇賣場模式，與線下珠寶商Tanishq、TBZ和Kalyan進行合作，增加其平臺上珠寶飾品類的銷售。該模式下不需要存貨，運營成本更低，且取長補短的合作方式會大幅降低雙方的人力與時間成本。

不過，印度咨詢公司Alvarez and Marsal常務(wù)總監(jiān)Angshuman Bhattacharya表示，雖然大型綜合電商能夠成功打造自己的珠寶供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，但是他們的機會也僅限于時尚和低價產(chǎn)品。在高級定制珠寶方面，專業(yè)化的垂直電商將更有優(yōu)勢，他們可以提供私人設(shè)計和細致服務(wù)，對質(zhì)量的把關(guān)更為嚴格。

實際上，針對最小庫存單位不可預(yù)測級別的需求進行高價值存貨并不是個經(jīng)濟上可行的選擇，因此線上珠寶銷售渠道與線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作是普遍流行的做法。位于孟買的珠寶電商Velvetcase最初只銷售定制類珠寶，但從去年7月開始轉(zhuǎn)向賣場模式，現(xiàn)在已經(jīng)有300家商家入駐平臺，并計劃通過與其他品牌合作擴大線下業(yè)務(wù)。

Velvetcase聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO卡皮爾（KapilHetamsaria）認為，全渠道銷售是不可避免的必然趨勢。“消費者會在網(wǎng)上看貨，線下購買；或者相反，在線下看貨，網(wǎng)上購買。由于珠寶大多是高價值產(chǎn)品，顧客會希望跟我們溝通。所以我們的客服團隊對珠寶設(shè)計師都進行了培訓。如果價格達到或超過50000盧比，我們還會在訂單確認前提供3D樣品供顧客參考。”

在運營模式外，各電商平臺還致力于為消費者提供特別的服務(wù)，以保障用戶良好的購物體驗。KuberBox在收到用戶的定金后將為用戶提供3D打印的產(chǎn)品模式，征得顧客同意后方進行澆鑄。Flipkart等電商平臺則承諾30天內(nèi)無條件退換貨，最大限度保障用戶權(quán)益。在物流運輸方面，多家平臺承諾7天內(nèi)送貨。

珠寶平臺業(yè)務(wù)增長數(shù)據(jù)可觀

就目前情況看，印度在線珠寶市場平臺仍在發(fā)展演化中。由于購買珠寶首飾一般被視為一輩子的投資，因此質(zhì)量、設(shè)計才是最重要的，而非折扣。但是九折以上的折扣力度會幫助獲得新顧客，至少是在前幾筆交易中是這樣。目前，該市場主要有以下玩家：

?從表格中可知，印度各珠寶電商平臺的運營情況與業(yè)務(wù)增長都發(fā)展良好，由于珠寶的產(chǎn)品價值高、利潤空間大，銷售規(guī)模和效率也不錯，可以預(yù)測這些公司實現(xiàn)盈利將指日可待。

值得一提的是，線上珠寶在節(jié)日期間的銷售量大漲，對線下實體店的銷售形成一定程度上的沖擊。排燈節(jié)和佛陀滿月節(jié)是印度珠寶首飾銷售的黃金時間，這兩個節(jié)日每天的零售額是日常平均水平的15到30倍。對在線零售商來說，情人節(jié)、母親節(jié)甚至兄妹節(jié)都會吸引到更多的消費者，但傳統(tǒng)實體店卻做不到。 

當然，在線珠寶業(yè)的發(fā)展也會遇到一些問題，對商家而言，珠寶作為高價值產(chǎn)品，從尋找供貨商、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品運送再到退貨運輸是一個痛苦的過程。現(xiàn)在已有部分物流公司專做珠寶飾品類的配送服務(wù)，為防止私吞行為出現(xiàn)，倉庫里都安裝攝像頭，快遞員需接受嚴格的背景調(diào)查。 

在一個90%的消費者都對網(wǎng)購持戒備心理的市場如何獲取用戶的信任也是商家們頭疼的問題，BlueStone創(chuàng)始人Gaurav Kushwaha表示，提高用戶信任度最好的辦法是從人們的小圈子下手，通過熟人效應(yīng)進行口碑營銷。

下一步的競爭點：創(chuàng)新與服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)與珠寶的聯(lián)合才剛剛起步，未來會有更多的發(fā)展可能。現(xiàn)在，人們的購買意愿已經(jīng)出現(xiàn)了從黃金到鉆石、從本地小店到品牌店的轉(zhuǎn)移。珠寶設(shè)計師們的風格或也將隨之進行調(diào)整。

KuberBox創(chuàng)始人羅哈表示下一階段的創(chuàng)新將聚焦于通過在線軟件定制首飾，預(yù)測客戶需求也相應(yīng)成為下一階段突破的重點。BlueStone創(chuàng)始人高瑞夫則認為虛擬現(xiàn)實（VR）和增強現(xiàn)實（AR）的技術(shù)將很快應(yīng)用到珠寶銷售中，幫助用戶挑選到合適的產(chǎn)品。

考慮到印度越過PC時代直接進入移動端的情況，部分創(chuàng)企在開發(fā)相關(guān)APP，讓商家可以更好地與用戶互動，并維持顧客忠誠度。在技術(shù)進步的支持下，電商將成為那些視珠寶首飾為時尚生活和投資對象的消費者下一步的理想選擇渠道。這場珠寶首飾電商競賽的贏家無疑將是能夠在設(shè)計上提供更高質(zhì)量和更多選擇的商家。

【鈦媒體作者介紹：竺道；編譯 | 徐兆勛；監(jiān)制 |張耀峰】