來(lái)源：運(yùn)營(yíng)控（ID：yunyingkong）

尋找種子用戶的分析思路：

下面7個(gè)問(wèn)題都很重要，我希望你可以試著把這些問(wèn)題的答案逐一寫(xiě)下來(lái)。

后面我會(huì)舉一些例子，把這種分析思路串一遍。

1、產(chǎn)品定位是什么？

產(chǎn)品是做運(yùn)營(yíng)的原點(diǎn)，先明確產(chǎn)品要解決什么樣的痛點(diǎn)，滿足什么需求，和其他類似產(chǎn)品的差異化在哪里。

2、哪個(gè)細(xì)分人群會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品最感興趣？

在都有需求的人群中，一定會(huì)有一部分人群，對(duì)于這個(gè)需求特別的強(qiáng)烈，就是從這樣的人群中把他們找出來(lái)，并且試著用一些詞語(yǔ)去描述他們，清晰地限定描述出他們具體是怎樣的。

3、這個(gè)人群有什么樣的特點(diǎn)？

這部分人群性別、年齡、地域、受教育程度等維度上有什么特點(diǎn)，有哪些獨(dú)特的習(xí)慣？消費(fèi)能力如何？

4、他們喜歡出現(xiàn)在哪里？

他們會(huì)喜歡用什么APP？關(guān)注什么樣的公眾號(hào)、微博？線下的什么場(chǎng)合會(huì)出現(xiàn)得比較多？用戶不是被創(chuàng)造出來(lái)的，他們一直都存在，只是在別人地方活躍。

5、他們對(duì)什么樣的東西會(huì)感興趣？

喜歡什么？憎惡什么？有什么樣的價(jià)值觀？什么樣的文章能夠打動(dòng)他？有什么樣的詞語(yǔ)是只有這個(gè)人群看得懂的？

6、用什么樣的方式吸引他們過(guò)來(lái)？

怎樣把產(chǎn)品的核心特點(diǎn)，和他們的喜好結(jié)合起來(lái)，作為第一批使用的用戶，他可以得到些什么。

7、怎樣可以篩掉不合適的人群？

為避免不合適的用戶進(jìn)來(lái)破壞氛圍，可以通過(guò)邀請(qǐng)碼、需要申請(qǐng)審核、需要付費(fèi)等方法篩選出最需要的那撥用戶。

舉個(gè)例子理解下分析的思路

比如，某一款健康瘦身沙拉外賣(mài)餐，主打通過(guò)健康飲食，即使不用做大量運(yùn)動(dòng)也能控制體重，差異化優(yōu)勢(shì)是對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，不太需要?jiǎng)谛馁M(fèi)力鍛煉，只需要是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)吃就行了，形態(tài)是外賣(mài)，能覆蓋的范圍比門(mén)店會(huì)更廣一些，由于食材和搭配成本較高，沙拉餐會(huì)比一般外賣(mài)更貴一些。

關(guān)于細(xì)分人群的劃分，還是回到產(chǎn)品的定位上。產(chǎn)品滿足的需求是「減肥」，初想過(guò)去「減肥」是應(yīng)該所有胖的人都需要的，但事實(shí)上不是每個(gè)想減肥的人，都有對(duì)于這個(gè)健康餐有強(qiáng)烈的需求，尤其是當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品比較貴的時(shí)候。所以這個(gè)細(xì)分人群應(yīng)該是，有減肥需求的一線城市白領(lǐng)女性。

她們的特點(diǎn)是，愛(ài)美愛(ài)打扮，對(duì)于自己的體重不夠滿意，消費(fèi)能力還不錯(cuò)，對(duì)于生活品質(zhì)有一定追求。有可能?chē)L試過(guò)健身，但沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)；有想過(guò)用減肥藥，又怕副作用和反彈。

她們可能比較關(guān)注時(shí)尚、品質(zhì)生活類的公眾號(hào)，比如商務(wù)范、石榴婆報(bào)告、一條等，大多是用iPhone，安裝的APP可能有美顏相機(jī)、寺庫(kù)奢侈品、Keep、美啦等，除了平日在CBD、科技園之外，還經(jīng)常到購(gòu)物中心，愛(ài)買(mǎi)時(shí)尚的衣服和包包。如果未來(lái)要做公眾號(hào)去吸引這群用戶，就要多研究她們喜歡的公眾號(hào)、APP中，哪些內(nèi)容是特別容易讓她們喜歡的。

這群人追求讓自己更美，對(duì)于「愛(ài)美是女人的天性」、「美麗是女人的資本」這樣的論調(diào)和價(jià)值觀深度認(rèn)同，也會(huì)關(guān)注關(guān)注各種輕松瘦身的方法。對(duì)于品質(zhì)和審美有一定追求，產(chǎn)品的外觀、配圖就一定不能太次。如果和瘦身相關(guān)的公開(kāi)課，也有可能會(huì)她們感興趣。

所以，可以去寫(xiě)一些非常易讀、專業(yè)的軟文發(fā)到類似知乎的一些話題下，如「怎樣有效健康地瘦身？」、「怎樣做一個(gè)優(yōu)雅的女性？」、「加班族沒(méi)時(shí)間健身如何減重？」、「減肥成功的體驗(yàn)是怎樣的？」、「如何堅(jiān)持減肥？」，寫(xiě)的文章配有故事、有經(jīng)歷、有照片，再配一點(diǎn)雞湯，就很容易吸引一批用戶對(duì)此感興趣。

有一定門(mén)檻會(huì)讓用戶更加精準(zhǔn)，比如和某記步軟件合作，在某天超過(guò)1萬(wàn)步的用戶，可以用1元換購(gòu)一份價(jià)值30元的健康沙拉。

關(guān)心健康、瘦身的人，才會(huì)比較關(guān)心記步和排名，由于2個(gè)門(mén)檻「1萬(wàn)步」和「付費(fèi)1元」作為門(mén)檻，可以獲取到一批正確的用戶。

對(duì)于記步軟件來(lái)說(shuō)，有一些可以刺激促進(jìn)用戶活躍的福利，也是會(huì)歡迎的，作為合作回饋，你也有可能考慮在未來(lái)配餐的時(shí)候，附加一個(gè)這家記步軟件的精致小卡片，作為反饋的宣傳。

知道這群用戶喜歡購(gòu)物，可以找一些她們很可能去的品牌談合作，在他們店里購(gòu)物滿800送一份健康餐的體驗(yàn)卡，店家又不需要付出成本，還可能有些客戶會(huì)為了得到這個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)資格，多買(mǎi)了一些商品，這種合作相對(duì)容易談成。

也可以到一些用戶精準(zhǔn)出現(xiàn)的地方，直接發(fā)傳單地推，比如中高端小區(qū)附近的美容會(huì)所、美甲店、健身房，試吃或限時(shí)優(yōu)惠，也會(huì)收獲一批用戶。

具體可以吸引種子用戶的方法有很多很多，這里不再列舉了，不見(jiàn)得每個(gè)方法就會(huì)馬上有效，運(yùn)營(yíng)也和產(chǎn)品一樣，也是要快速試錯(cuò)，有效就加強(qiáng)，無(wú)效就調(diào)整。

另外，不斷去研究用戶，搞懂用戶會(huì)出沒(méi)在哪里，有什么樣的喜好，各種可以把用戶吸引來(lái)的方式就很容易想到了。

有了一定量的種子用戶，可以收集她們的反饋意見(jiàn)，對(duì)沙龍的口碑、特性進(jìn)行優(yōu)化改良，變成這個(gè)人群更喜歡的產(chǎn)品，然后開(kāi)始發(fā)力做大量用戶的推廣。

我沒(méi)有做過(guò)這個(gè)沙拉產(chǎn)品，上面的例子大部分屬于我的猜想，有些對(duì)用戶的描述不一定準(zhǔn)確，主要是想給大家舉一個(gè)這種分析的思路。我相信如果我深扎這個(gè)行業(yè)去做，更多研究這個(gè)用戶群的話，一定能夠在用戶特點(diǎn)、喜好及吸引用戶方面做得更貼近用戶。

所以，你看上面7個(gè)問(wèn)題都是環(huán)環(huán)相扣的，這也容易理解為什么那些定位不清晰的產(chǎn)品，為什么在找種子用戶上會(huì)那么困難。

有些笨辦法也是好辦法

對(duì)于初期用戶質(zhì)量要求比較高的產(chǎn)品，用人力邀請(qǐng)也不是不能做的邀請(qǐng)辦法，有時(shí)候還比其他方法更加有效。

比如，對(duì)于一些產(chǎn)品氛圍、調(diào)性比較重要的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，第一批種子用戶的質(zhì)量非常關(guān)鍵，會(huì)影響后續(xù)的產(chǎn)品的走向，所以主動(dòng)篩選定向邀請(qǐng)，只選對(duì)最符合初期產(chǎn)品種子用戶標(biāo)準(zhǔn)的用戶進(jìn)來(lái)，比如我們熟知的知乎，早期用戶都是創(chuàng)始人一封封郵件邀請(qǐng)來(lái)的科技圈朋友。

美妝第一社區(qū)美啦在最開(kāi)始做的時(shí)候，為了邀請(qǐng)到一些美妝達(dá)人，除了常規(guī)的線上邀請(qǐng)外，有些重要的人物沒(méi)邀請(qǐng)到，CEO直接飛過(guò)去當(dāng)面邀請(qǐng)，最終邀請(qǐng)來(lái)了一批優(yōu)質(zhì)的初始用戶。

滴滴早期的第一批司機(jī)用戶，也是工作人員一個(gè)個(gè)幫著司機(jī)安裝的，司機(jī)本身文化程度低，對(duì)新事物接受度不高，又沒(méi)見(jiàn)過(guò)之前有這種先例，只能用這種辦法開(kāi)始拉，雖然看起來(lái)是個(gè)挺笨的辦法，但是是當(dāng)時(shí)最有效的了。

用誠(chéng)意邀請(qǐng)，用真心關(guān)愛(ài)

在我們找到了目標(biāo)用戶之后，就可以給他們發(fā)邀請(qǐng)了， 可以是公開(kāi)的軟文，也可以是1對(duì)1私信邀請(qǐng)。

由于剛開(kāi)始做產(chǎn)品并未有知名度，也不能馬上給到用戶可見(jiàn)的好處，在邀請(qǐng)時(shí)更需要做到：

• 尊重、有誠(chéng)意，但不低聲下氣

• 突出對(duì)于使用產(chǎn)品的差異化好處

• 讓用戶感受到被挑中的幸運(yùn)

• 早期加入的紅利好處
  

在邀請(qǐng)細(xì)節(jié)上也要體現(xiàn)誠(chéng)意，哪怕是群發(fā)，也用1對(duì)1的語(yǔ)氣，比如人稱上的變化：

群發(fā)： 「大家好，這是公司給你們的禮品」
? ? ? ? ? ? ? ?↓

1對(duì)1: 「某某你好，這是我專門(mén)為你準(zhǔn)備的禮物」

不是把種子用戶邀約來(lái)了之后就完事了，要用心對(duì)待，及時(shí)響應(yīng)他們的訴求。在鐘子期，無(wú)論是CEO\CTO\COO都應(yīng)該全員參與到和種子用戶的互動(dòng)中，放下架子聊成一片，尊重他們的意見(jiàn)，及時(shí)響應(yīng)訴求，快速迭代出他們滿意的產(chǎn)品，用真心把他們留下來(lái)。

我在參與創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品鐘子期的時(shí)候，除了群里積極互動(dòng)，也會(huì)請(qǐng)種子用戶到辦公室里、幾個(gè)創(chuàng)始人、總監(jiān)圍著坐，準(zhǔn)備了水果零食，把用戶當(dāng)成寶一樣圍坐著，聽(tīng)他講使用產(chǎn)品的場(chǎng)景、麻煩、困難、期待，為他解答各種問(wèn)題，以真心換真心，得到一批很優(yōu)質(zhì)的種子用戶。

部分知名產(chǎn)品的種子用戶來(lái)源

這些產(chǎn)品選擇種子用戶的來(lái)源各異，可以作為一種參考。

airbnb ? 住不上酒店的外地參會(huì)者

聚美優(yōu)品 ? 創(chuàng)始人在人人網(wǎng)上關(guān)于BB霜的帖子

校內(nèi)網(wǎng) ? 熱門(mén)學(xué)生會(huì)活動(dòng)，注冊(cè)才能搶票

滴滴打車(chē)(司機(jī)端) ?? 京郊出租車(chē)師傅

優(yōu)步中國(guó)（乘客端） ??三里屯的外國(guó)人

課程格子 ? 深入校園進(jìn)行地推

Facebook ?哈佛大學(xué)的學(xué)生
辣媽幫 ?深圳一家婦幼保健院發(fā)傳單

美啦 ?APPSTORE關(guān)于美妝的搜索

時(shí)尚社區(qū)P1 ??三里屯的時(shí)尚達(dá)人

豆瓣 ?程序員 pascal社區(qū)

Dropbox 看介紹視頻預(yù)約登記的用戶
知乎 ?創(chuàng)始人的科技圈朋友

還找不到種子用戶？

如果依然找不到種子用戶，或者種子用戶來(lái)了之后很快流失，你應(yīng)該好好思考一下，是不是你還不夠了解用戶？是不是需求本身就是個(gè)偽需求？

在切分很細(xì)的情況下，都無(wú)法用清晰的產(chǎn)品吸引來(lái)用戶，即使你有更多的宣傳資源和渠道，你又能吸引多少用戶呢？