科技獵RIM房產銷控系統調研的設計與思考
一、調研目的
通過使用了解該系統核心業務流程，系統結構，項目管理業務邏輯。
二、簡介
1. 產品簡介
房地產銷控系統，以強大的CRM營銷系統為后臺依托，作為置業顧問輔助售樓的重要工具，IPAD是前臺移動終端，只需通過移動網絡即可直接與企業CRM系統相鏈接，查看各項銷售數據。方便置業顧問各項工作的高效開展，形成客戶登記、客戶調研、房屋查詢、客戶報告打印等一條龍服務，簡化了銷售流程。
目前RIM系統可以由PC端、APP端、微信小程序端三種形式進入。
RIM 房地產營銷管理系統以“房源”、“客戶”、“合同”為主線，系統針對房地產市場營銷、銷售過程、客戶服務三個核心業務方面，并將廣告發布、客戶確認、銷售反饋、客戶成交、財務收款、財務催款、售后服務、問題投訴等管理環節有機結合起來，形成優化并高效的地產營銷管理業務流程——企業的每個業務活動運行在清晰的企業管理流程中，自動 化的系統對企業管理者提供基于真實業務運營的管理可視性。
三、業務流程
RIM房地產營銷管理系統為房地產集團企業整體的營銷收入管控提供信息化支撐，從集團戰略 分解、營銷管控、營銷執行三個層面滿足集團企業的營銷管控過程，RIM 房地產營銷管理系統的功能結構圖如下：
在 集團公司戰略層面 ，營銷管控的核心是滿足房地產營銷戰略指標的有效實現，房地產營銷戰略指標的核心構成要素為：
- 【貨值指標】 ：控制房地產項目的總貨值實現是否滿足項目的投資指標。
- 【銷售額/銷售回款/銷售去化指標】 ：控制房地產項目的收入現金流是否滿足集團公司的要求。
- 【銷售費用/毛利指標】 ：控制房地產項目的銷售毛利是否滿足項目的投資指標。
四、系統業務功能結構
房產銷控系統主要四部分業務：控制費用、控制價格、控制銷售、控制匯款。系統功能分類明確，售前準備，銷售管理，后期財務管理等有明確分類。
五、核心功能業務
房產銷控系統主要業務：控制費用、控制價格、控制銷售。
1. 控制費用
RIM營銷管理系統通過一系列營銷推廣計劃、營銷費用申請、營銷費效分析等功能監控營銷費用的執行，保證集團戰略費用指標的有效實現：
圖：營銷推廣計劃編制與審批
圖：營銷費效活動分析表
通過后臺管理人員對推廣計劃編制于審批以及推廣費用執行與審批實現對營銷活動的系統監管，并且形成營銷費用分析表。對營銷渠道，活動開銷等信息系統進行記錄。方便管理人員對營銷活動的管理以及便捷確認營銷活動的狀況。
2. 控定價/折扣
（1）房屋低價制定與審批
集團總部營銷部門通過對集團貨值指標、收入指標的分解制定項目的集團控制低價，并進行控制，任何銷售環節都不可突破集團低價的控制，保證銷售貨值指標有效實現。
圖：房屋低價編制與審批表
項目公司根據市場、政策、競品等因素綜合制定房屋的項目銷售列表價格，房屋銷售價格制定需要總部營銷部門進行審批，總部重點審批房屋銷售表（面）價不能突破集團總部底價的控制。通過對房屋表價標記與底價形成房屋綜合價格控制表。
圖：房屋綜合價格控制表
（2）折扣制定與低價校驗
RIM 系統通過項目房產的選擇對價格與折扣參數的設定，保證在后續銷售時系統根據銷售策略自動判定是否符合銷售價格與折扣政策。
圖：低價、折扣控制參數設置
RIM 系統在認購管理、合同管理的功能中針對銷售價格、折扣策 略的設置進行校驗檢查，如果低于折扣策略、低于集團房屋底價，系統將彈出彈框進行警告與限制。
圖：銷售認購/合同審批過程中低價控制校驗。
3. 控制銷售
（1）銷控表
集團總部營銷部門可以通過 RIM 營銷系統在 PC 端與移動 APP 端隨時查看集團所有項目的實時銷控狀態。
圖：PC端項目銷控表
圖：移動app端集團項目銷控表
不管是營銷管理人員還是客戶，都可以一目了然的通過銷控表看到各種房源的銷售情況。對不同項目，不同樓房以及不同樓層的房產都有顯示。此功能直接反映銷售現狀，通過不同顏色來表示不同房源的不同狀態，未推，未售，認購，簽約等狀態。
（2）項目推盤/收盤
集團總部營銷部門針對項目的銷售進度通過推盤進行控制，針對不同業態、不同樓座、不同戶型的房屋進行放盤控制，從而提升項目的銷售貨值總額，完成集團的營銷戰略實現。
圖：項目推盤/收盤審批
（3）銷控控制
營銷運營管控部門針對已經開盤的房源通過銷控控制，對房屋銷售保留，從而有效的控制銷售節奏。通過銷控系統，進行房源分批銷售，將房源的戶型好壞進行分類，分配售賣，達到利益最大化。
圖：項目銷控保留審批表
（4）撞單處理
針對客戶轉化過程中的銷售撞單進行規則設置，保證銷售顧問執行過程中的有序管理通常采用兩種方式防止重單現象：
- 首接時間判定法，秉承先錄先得的原則。
- 采用多維標簽校驗，通常做法是客戶手機號碼、身份證號碼，一旦重復了系統都會進行智能化校驗，進行提醒。
圖：撞單規則設置
圖：撞單客戶重新分配及客戶級別調整
六、總結
房產銷控系統最核心的在控制銷售，分為房產銷控表、推盤控制和銷控控制三部分，其中銷控控制的房產狀態的及時調控，價格更新需要著重把控。通過三部分可以控制房產銷售的進度，實現利益最大化。其余的系統功能，財務計算，客戶公海池等功能基于其綁定的CRM系統來進行實現。
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