新型冠狀病毒成為2020年飛出來的一只“黑天鵝”。這只“黑天鵝”的出現,讓多少 汽車 經銷商亂了陣腳,眾多經銷商都面臨著巨大的經營困難和挑戰,但一切偶然的背后都是必然。越是危險,機會也就越大!

3月5日,國內一流的二手車行業交易平臺——車易拍交易事業部副總經理陳茉怡女士應邀參加了中國汽車流通協會“凱達學堂”直播節目,從市場、策略、手段、方式方法等方面與全國的3000多網友共同探討了“疫情之后新車經銷商的二手車業務怎么辦?”。

車易拍交易事業部副總經理 陳茉怡

未雨綢繆

新車經銷商要找準新的增長點

據乘聯會最新數據顯示,2月份受新冠肺炎疫情的影響,國內汽車銷售慘淡下滑92%,跌幅創歷史最高紀錄。但疫情之后,新車銷量會不會繼續下降呢?“新車銷量全年下降15%以上是非常可能的。但這并不意味著市場沒有機會了,局部市場還有很多機會。”陳茉怡認為,正如2003年非典之后,新車銷量比2002年增長70%。疫情之后,不管是因為疫情發生時你發現如果想出門要有私家車,還是出于疫情后的精神放松,都會提前消費自己想要購買的商品。總之,三線以下城市首次購車的消費者一定還會增加。

但經過疫情的洗禮,讓一些原本觀望新車市場的剛需用戶,因為“錢包”縮水,也會轉投二手車市場。因此,一二線城市隨著汽車保有量逐漸突破200萬以上,以舊換新將逐漸成為消費主流。

“對比美國汽車市場,美國新車經銷商數量從2006年的21600家,連續下降10年后至2016年的16700家,自2017年又出現新一輪的正增長,這說明行業在經歷洗牌后,必將會有一些企業被淘汰。”陳茉怡表示,受疫情影響,行業洗牌即將來臨,消費行為升級、服務模式改變,然而對于那些不會把控現金流、不會使用直播賣車、還沒有開展二手車業務的部分經銷商,一定會被淘汰。不是同行把你淘汰,而是你自己把自己淘汰。今天,美國一年的新車銷量1700萬輛,二手車銷量4000萬輛,二手車零售業務幾乎覆蓋到每一家經銷商,由此可見,新車經銷商開展獨立的二手車業務將會成為新的增長點。

及時 調整策略

企業要抓住絕境中的“引爆點”

受“黑天鵝”影響的 2020是“危險將至”,還是“機遇并存”?”疫情影響,汽車市場短期內會產生‘沖擊’,但沖擊下也孕育了新的‘機遇’。我們調研了近20年來,我國汽車行業在高速發展時期遇到兩次比較重要的’暫停時刻’,一次是2003年的非典,一次是汽車城市的限購,但在這兩次危機中,很多企業倒下了,但也有很多企業是在這個機會點崛起。”談到疫情影響,陳茉怡認為汽車市場低迷但不悲觀。車易拍的快速成長正是得益于2010年底的北京汽車限購,借助于當時的限購政策,快速開展4S店置換業務,十年間由當時面向300買家拍賣,一路飆升至如今面向全國10萬買家的 互聯網 二手車平臺。所以說,二手車置換業務在限購城市有非常大的逆勢增長機會。

面對疫情沖擊,二手車行業如何破局?陳茉怡表示,2020年新冠疫情爆發,2月份汽車經銷商銷量損失大概在80-100萬臺。業務出現巨大變化,風險最大的就是資金。首先要把我們的業務和財務數據化,讓老板能夠明確了解整體經營情況,防范資金風險;其次是新車舊車全面觸網,要全員擁抱互聯網,增加業務收入,例如一汽-大眾高管、經理人員聯動經銷商組成的66天團全員 營銷 等眾多新興營銷模式都值得借鑒;再次是網絡電話全員營銷,喚醒沉睡客戶,擴大潛客基盤。例如車易拍2月份做的一次“極致營銷”,短短兩周時間的客戶有效轉化率達到15%,取得了比較理想的效果。所以我們要針對市場變化,快速轉變思路,由被動變主動,抓住絕境中的每一個“引爆點”。

厘清痛點

新車經銷商借力二手車業務“絕地反擊”

“經銷商”這個群體似乎從來不是市場的翻云覆雨手,習慣了傳統悠哉的日子,盡管二手車行業被資本和互聯網大咖們攪的風生水起,但大多經銷商的二手車業務還比較“原始”。在疫情之下,二手車業務究竟是錦上添花還是雪中送炭?陳茉怡認為,二手車業務包含置換和零售兩部分,增量市場和存量市場二手車業務的操作方法也存在巨大差異,大家先要搞清自己是存量市場還是增量市場,定位置換還是定位零售,不同市場、不同定位,配置的資源完全不同。

就增量市場而言,是指從無到有、首次購車的地域。這些市場要以營銷為王,廣告曝光量決定銷量;對于新客戶的獲取,大多是新的 社交 媒體 ,例如直播、老客戶轉介紹等,把所有客戶串聯起來,進行客戶營銷;在新車銷售方面,主要抓住廠家的營銷政策和本地市場的客戶需求,把不好賣的車變得好賣。對于增量市場的二手車零售,需要采購存量市場轉出的二手車、廠家在營銷的二手車,這里的零售不僅是廠家認證二手車。

對于存量市場,則是從有到優、置換購車為主的地域。這些市場充分彰顯了強者為王,有他沒我的競爭,市場份額完全由二手車的置換量決定利潤率;全鏈條的競爭不僅僅是二手車的競爭,而是產品、價格、渠道、促銷的全方位競爭,所以說數據驅動成為取勝關鍵;并且在二手車批售效率、二手車零售周轉率、二手車估值能力、二手車查勘能力、二手車議價能力等這些方面每一個都非常重要,因此高能力決定高回報。

然而提到4S店如何開展二手車業務?陳茉怡認為必須要做好“戰略”和“零售”兩個層面定位。在戰略層面,置換一定要歸店總管,目的是支撐新車銷售;批售要找合適的平臺高速周轉,加快回流資金;要做二手車認證,獲取更多客戶的信任感和忠誠度。真正的零售包括外采、整備和零售。外采是真正創造利潤的一項業務;一輛車經整備后至少提升2個利潤點,此環節不容忽視;零售本質就是創造利潤,但業務人員必須具備合格的零售能力。

作為擁有十多年二手車和互聯網雙重從業經驗的陳茉怡,對二手車業務的實際操作也提出了自己的幾點建議:一是外行管理內行,數據驅動二手車業務是4S店發展二手車業務的前提。二是疫情之后,預測新車價格波動會比較大,對于二手車批售的,一定要處理庫存,預防風險和回收現金;對于二手車零售的,也要守住30天的風險警戒線。往往壓倒4S店的一定不是某個業務,而是現金流風險。三是疫情之后,我們調研了12000家車商,去年車商線上采購車輛的占比39%,疫情之后線上預期采購的占比54%。開展批售二手車線上處置業務可以減少現金的占用,用最少的錢換取穩定的收益。四是二手車零售能力的儲備一定要突破現在的管理模式,建議向合伙經營發展。

我國的二手車面臨新的機遇和挑戰,車源、資金、場地等傳統要素不再是核心門檻兒。人才、技術、客戶、運營執行才是發展必須,做二手車入行看似容易,持續做好卻很難。踏踏實實做服務,認認真真做業務,這是個需要積累和匠心的行業,希望所有二手車人不忘初心,砥礪前行,成就二手車事業。